Носова "Психопокер"

Введение

Манипуляция. Для большинства людей это слово имеет явный негативный окрас. Расстраивает сам факт существования манипуляций в отношениях. Кто-то видит в них недостаток доверия и огорчается, что близкие не хотят быть честными и открытыми. Другие, оглядываясь назад, вынуждены признать, что приняли невыгодное для себя решение, поддавшись на чужие уловки. И глубоко разочарованы в итоге.

Получается, манипуляции – нечто плохое, нежелательное, оскорбительное. Все это понимают, все с этим согласны. Вот взять бы и уничтожить их, вырвать с корнем из нашей жизни!

Только реальность диктует свои правила: сколько бы люди ни сопротивлялись манипуляциям, сколько бы ни объявляли их вселенским злом, все равно раз за разом они неизбежно втягиваются в эту игру. Одни – в роли жертв, другие – в качестве кукловодов, активно использующих какие-то манипулятивные практики в общении с окружающими.

Возможно, вы посчитаете, что все это – не про вас. Вы хитры, мудры и никогда не поддаетесь манипуляциям. Тогда я предлагаю вам пройти тест с условным названием «самые простые решения».

Вспомните пять своих последних решений. Любых! Не имеющих какого-то глобального, судьбоносного значения. Из тех, что принимаются, как нам кажется, на автомате. Чего они могут касаться? Каких-то приобретений. Планов на выходной день. Меню для семейного ужина. Порядка выполнения поставленных руководством задач. Или того, на что потратить внезапно полученную премию. Вариантов масса.

А теперь задайте себе вопрос: насколько вы уверены, что принятые в итоге решения были по-настоящему вашими? Возможно, на них все-таки повлияли какие-то сторонние факторы – такие, о которых вы даже не задумывались раньше. Не исключено, что с вами давно ведут игру, которой вы подчиняетесь, не замечая чужих манипуляций, не придавая им значения!

У манипуляторов масса веских причин, доводов и аргументов. Некоторые из них лежат на поверхности. Другие тщательно закамуфлированы. О них я подробно расскажу в этой книге. Зачем? Чтобы читатель получил возможность по-новому оценивать все, что происходит вокруг. Чтобы сумел при необходимости защищаться от манипуляций и лишний раз не тратить нервы.

А еще – чтобы в случае необходимости можно было самостоятельно грамотно «дергать за ниточки».

Книга посвящена манипуляциям в межличностном общении, и она называется «Психопокер» не случайно. Я хочу сделать акцент на том, что игроки в психологическую игру находятся в таком же равном положении, как и игроки в настоящий п.окер. Они делают одно и то же, применяют одинаковые методы, только одни оказываются более искусными, чем другие, и поэтому выигрывают.

Многие люди думают о манипуляторах как об отдельной категории людей, от которых надо защищаться. Это ошибочный подход, приводящий к позиции жертвы. Если вы станете относиться к манипуляторам как к игрокам, равным себе, а к техникам манипуляции подойдете творчески, то увидите, что для защиты от манипуляций можно использовать те же самые техники.

Чем-то это похоже на зеркало, в котором отражается манипулятор. Блеф, азарт, просчитывание ходов соперников – все это можно взять из настоящей игры в п.окер, чтобы победить в манипулятивной игре.

В этой книге не рассмотрена манипуляция массовым сознанием – это отдельная большая тема, а здесь я сосредоточилась на межличностных манипуляциях, где влияние оказывается непосредственно на одного человека.

Это практический материал, который поможет каждому желающему управлять своими решениями независимо от людей, заинтересованных в своей выгоде. Речь пойдет как о защите от манипуляций, так и об ответном воздействии в случае необходимости. Это действия, дающие ощущение безопасности и спокойствия в жизни.

Возможно, вы категорически против манипуляций, считаете их спутниками нечестности, неискренности в отношениях. Но все равно они нужны, потому что некоторые приемы бывает выгодно использовать в качестве контрманипуляций, в качестве способа защиты, если вы почувствовали, что подвергаетесь какому-то внешнему давлению.

В таком случае взаимодействие с манипулятором станет похоже на игру. Веселую, немного азартную, напоминающую п.окер. Игру, в которой вы будете на равных с партнером. Сумеете понять условного противника, разобраться в его намерениях и желаниях. Донести до него свою точку зрения. Добиться, чтобы ее услышали, а не проигнорировали.

Такая игра может оказаться достаточно захватывающей. Она позволит в полной мере проявить свое творческое начало и получить удовольствие вместо раздражения или разочарования. Самое главное, что в ней вы сами будете устанавливать правила, а не примерять на себя безропотную роль жертвы.

Я – практикующий психолог. Во время ежедневных консультаций регулярно встречаю клиентов, которые разочарованы и опустошены. Зачастую подобные чувства возникают из-за недостаточного умения общаться, когда люди искренне идут навстречу другим, делая для них все, что возможно, поступаясь собственными планами и желаниями. Разочарование наступает, когда в итоге человек не получает даже самого обычного «спасибо».

Так что же, не стоит делать людям добро? Или изначально настраивать себя на черную неблагодарность в ответ? Поверьте, речь не об этом.

Если вы научитесь как можно раньше замечать манипуляции, то сможете им противостоять.

Достаточно постигнуть суть игры и вооружиться приемами, которые позволяют говорить с манипулятором на его языке, и вы уже не будете давать себя в обиду. Не позволите «ездить» на себе, но при этом сможете избежать ненужных скандалов, семейных ссор и разорванных отношений.

Новый взгляд позволит рассматривать ситуации под другим углом, чтобы иначе реагировать, когда просят чем-то помочь, пойти навстречу или предлагают выгоду.

Давайте сосредоточимся на сегодняшнем дне. Возможно, вы уже давно заметили, как искусно и тонко манипуляторы управляют вашей жизнью. Понимаете, но продолжаете играть по чужим правилам.

Почему?

Да просто потому, что не знаете, как выйти из игры. На самом деле все гораздо проще, чем кажется на первый взгляд. И я постараюсь вас этому научить.

Представьте, что вас ждет захватывающая игра в п.окер. И даже не одна! Это будет психологический п.окер, где картами станут манипуляции, с которыми вы сталкиваетесь в жизни тут и там.

Чтение этой книги превратится для вас в освоение правил, которые так же просты, как правила настоящего покера. Они доступны каждому заинтересованному читателю. Даже тем, кто всегда считал, что не умеет общаться. Все, что вам нужно, – только лишь регулярная реализация предложенных в книге ходов.

«Психопокер» станет для вас отличным практикумом. Раз за разом, играя по правилам, вы начнете замечать, как выигрываете партии, разыгрываемые манипулятором. Переворачивая страницы одну за другой, вы постепенно не только начнете использовать те ходы, которые предлагаю я, но и научитесь подбирать эффективные приемы для конкретной ситуации. Результатом станет уверенность в своем поведении, умение распознавать и отражать манипуляции. Вы просто станете по-новому общаться с окружающим миром.

Делая шаг за шагом, вы будете замечать, что взаимодействие с другими людьми оказывается гораздо эффективнее. Избавитесь от лишних стрессов и наконец-то сосредоточитесь на своих жизненных целях, вместо того чтобы переживать из-за очередного неудавшегося разговора.

Это снизит уровень внутреннего напряжения, что даст дополнительный бонус – впечатление спокойного, расслабленного человека. Таким людям гораздо легче идут навстречу, что экономит силы и дает возможность быстрее получать желаемое.

Часть техник, которыми вам предстоит овладеть, я уже начала раскрывать для своих зрителей и подписчиков на канале YouTube. Но материала получилось слишком много, его просто не удалось втиснуть в формат видео. Именно поэтому родилась идея создания этой книги. Она адресована всем желающим разобраться в огромном многообразии манипулятивных приемов, используемых в разных областях жизни.

Все это – не простые слова. Я вручаю вам плоды своей многолетней психологической практики. Надеюсь, что на страницах моей книги вы найдете действенное для себя оружие против манипуляторов.

 

Глава 1. В игре, или как нами манипулируют. Оглянитесь вокруг

Все мы марионетки, Лори. Я тоже марионетка, просто вижу нити, на которые подвешен.

Доктор Манхэттен / Джонатан Остерман
Каждый человек может вспомнить ряд моментов, когда он делал не то, что хотел, не то, что планировал. Делал не потому что принял такое решение, а потому что так сложились обстоятельства.

Как вы думаете, часто ли люди замечают, что принятые ими решения – часть игры, в которую их вовлекли без их ведома и согласия? Выбор вроде есть, а вроде бы и нет, потому что человек втянут в круговорот сильных чувств, которые ему незаметно навязали.

Например, это может быть чувство долга, когда ответственный человек, даже не обещая ничего, чувствует себя обязанным, и поэтому, не замечая этого, начинает делать то, что нужно игроку-манипулятору.

Для начала в качестве примера рассмотрим ситуации, связанные с работой.

Девушка, назовем ее Татьяна, прошла собеседование, на котором ей сказали, что она прекрасно подходит, почти идеальный кандидат на вакансию. Внимательная сотрудница службы управления персоналом заверила ее, что сделает все возможное для скорейшей встречи с директором, поэтому ей уже можно готовиться к выходу на работу.

Сразу назначить следующее собеседование не получилось, но Татьяна была готова ждать, поскольку ее обнадежили. На самом деле таких кандидатов, как она, у менеджера по персоналу набралось уже семь человек, а сотрудница компании использовала манипуляцию, потому что не хотела тратить свое время на поиск новых кандидатов. Каждый, кто прошел собеседование, получал одни и те же обещания.

Из-за этих обещаний девушка приостановила поиск работы, стала откладывать предложенные ей собеседования от других компаний. Она не замечала того, что с ней ведут игру, а она стремительно теряет шансы один за другим, рассчитывая на вариант без гарантий.

Татьяне так хотелось получить эту работу, что она была готова верить любому намеку на реализацию желаемого.

Если бы она трезво подошла к этому вопросу, то легко обнаружила бы, что нет смысла рассчитывать на трудоустройство до тех пор, пока не получен оффер. А до того времени повысить шансы на получение достойной работы поможет увеличение количества собеседований в разных компаниях.

Это тот случай, когда обеспечение большего количества способно перейти в качество, то есть в возможность получить нужное предложение. Но у девушки было опасение потерять имеющийся шанс, если она переключит внимание на других работодателей. Татьяна сосредоточилась на одном варианте, не замечая, что варианта-то пока и нет.

Трудно было себе представить, что ее вот так просто обманывают, чтобы до конца поиска нужного человека не потерять ни одного кандидата. Такие ситуации встречаются гораздо чаще, чем хотелось бы. Чтобы можно было изменить свою реакцию на них, для начала нужно научиться замечать влияние других людей на себя, на свои решения.

Оглянитесь вокруг! Связано ли решение, которое вы принимаете прямо сейчас, с чужим мнением? Опасаетесь ли вы кого-то разочаровать?

Пока вы вспоминаете примеры из своей жизни, давайте рассмотрим случай Ларисы, которая переехала жить в Москву 7 лет назад. Она была счастлива найти московскую работу дистанционно, еще находясь в своем городе.

Поэтому, переезжая, уже была уверена в том, что все будет хорошо. Престижная автомобильная компания, возможность использовать английский язык – все говорило о том, что теперь начнется новая жизнь. Но дальше все пошло не по плану.

С самого начала ее обнадеживали перспективами карьерного роста, говорили о том, как она нужна и какую большую ценность имеет для компании. Первое время Лариса была просто воодушевлена, потом захотела уточнить, когда именно сможет получить этот самый карьерный рост. Для этого пошла на разговор с начальником. Он попросил ее подождать. Сказал, что всему свое время и ее обязательно ждут большие перспективы.

С детства ее убеждали, что если много работать и очень стараться, то это обязательно заметят. Только так можно получить вознаграждение. Вот она и старалась, ожидая улучшения своей жизни. Когда прошло довольно много времени, Лариса поняла, что ситуация не изменилась. Снова она пошла на разговор с начальником. Теперь он стал обещать более конкретные вещи.

Признался, что, возможно, перспектив роста в том подразделении, где она работает, не будет, но ведь есть и другие отделы. Пообещал переговорить с главным офисом о возможностях перевода в другое подразделение, где она сможет получить то, что хотела. Лариса успокоилась и снова стала ждать.

Наверное, читатель уже догадывается, что ничего не произошло и дальше. Обещания остались обещаниями. Лариса слишком поздно поняла, что ею просто играли, манипулировали. Она действительно была ценной сотрудницей, и ее не хотели терять на том месте, где она работала. Начальнику невыгодно было отпускать Ларису, и поэтому он решал свои проблемы с помощью манипуляций.

Но почему Лариса решилась выйти из этой игры так поздно? Почему потратила на это лучшие годы своей жизни? Целых 7 лет! Невозможно было поверить, что человек, которому она так доверяла и который казался таким умным, сильным, профессиональным, на деле просто играл с ней, как с куклой.

Жертвой игры Ларису сделало желание хорошо устроиться в новом городе, и ей казалось, что это должно прийти к ней само. Поэтому она была готова верить обещаниям, соответствующим этим ожиданиям.

Когда Лариса до конца осознала, что произошло, она почувствовала злость, даже ненависть к этому человеку, к этой работе и к этому городу. Красивые и дорогие улицы стали казаться почти тюрьмой, появилось раздражение от огромного количества людей в метро. Казалось, что она задыхается. Все эти люди выглядели хищниками, которые завоевывают свое место под солнцем и поэтому готовы манипулировать другими, использовать их в своих целях. Мир стал казаться враждебным.

Она ругала себя за собственную глупость. За то, что так не приспособлена к этой жизни. Лариса все время думала о своем разочаровании и о том, как все было бы по-другому, если бы она «прозрела» раньше, если бы сумела распознать манипуляцию.

Негодование охватывало ее, когда она видела, что на работу приходят такие же новички, как она раньше. Такие же наивные, послушные и старательные. Им точно так же обещают большие перспективы. Они верят и ждут. Лариса приходила в ужас от понимания, что это бесконечный круговорот. Игра не заканчивалась.

Лично для нее игра закончилась в тот момент, когда она поняла, что происходит, и приняла решение больше не поддаваться. Но на ее место тут же пришли другие, с которыми играли точно так же.

Что получали жертвы в этой игре? Улыбки, видимость поддержки, обещания, похвалу.

Ни ожидаемых денег, ни карьеры эти люди не увидели. Да они и не могли получить всего этого, потому что тот начальник, к которому они обращались, не мог им это предоставить. У него не было тех возможностей и полномочий, на которые они рассчитывали!

Негодование переросло в желание возмездия. Лариса захотела вывести на чистую воду этого человека, который раз за разом злоупотреблял доверием своих подчиненных. Она пыталась защищать своих коллег. Стала объяснять им то, что теперь казалось таким очевидным.

Ее не слышали! Коллеги смотрели глазами, наполненными непониманием и удивлением, как будто говорили: «Что с тобой? Как можно не любить этого человека?»

Некоторые стали даже избегать встреч, и тут она осознала, что не может восстановить справедливость. Эти люди добровольно становились жертвами манипулятора. Они не хотели видеть реальность: безропотно теряли свое время, деньги. Многие вкладывали душу в выполнение целей, поставленных своим лидером.

Лариса поняла, что ничего не может сделать, и в результате стала чувствовать беспомощность перед этой машиной, поглощающей надежды людей. Одновременно ей не давала покоя сильная обида на человека, заставившего ее потратить столько сил впустую. Конечно, она понимала, что время не прошло совсем даром. Она приобрела опыт, многому научилась, но все это можно было сделать за пару лет и не тратить на это долгие годы.

В какой момент манипуляция по отношению к вам становится возможной? Когда настолько хочется чего-то, что вы перестаете обращать внимание на реальность. Когда считаете, что желаемое обязательно должно произойти, раз так сильно хочется.

Если такие ситуации начинают повторяться вновь и вновь, человек незаметно для себя превращает жизнь в череду препятствий, а манипуляторы слетаются на такого человека как мотыльки на свет.

 

Эмоциональное давление / Начало игры

Хорошо играть, когда игроки становятся добровольными участниками. По собственному желанию, зная правила игры, приходят туда, где встречают своих единомышленников, например во время игры в п.окер. Конечно, эти люди одновременно будут и соперниками, но такова природа игры – выигрывает кто-то один.

Игра в манипуляцию сложна тем, что изначально о ней знает только одна сторона – сам манипулятор, а другая сторона оказывается втянутой в чужую игру. Жертва может не заметить манипуляции. Всякий раз она оказывается в плену игры, правил которой не знает. Если бы правила были известны, то появился бы шанс просчитать несколько ходов. А без этого приходится играть вслепую. Игра начинается без спроса.

Поэтому описание известного всем покера начинается с основ игры и перечня выигрышных комбинаций карт, а для игры в психопокер сначала придется выработать навык обнаружения манипуляции.

Если вами уже манипулируют, а вы не можете об этом узнать, попросту не замечаете, значит, вы не сможете начать играть. Тогда вы просто жертва в чужой игре. После обнаружения манипуляции у вас появляется возможность сделать игру своей.

Чтобы уметь обращаться с манипуляцией, стоит разобраться в ее природе.

Давайте посмотрим, как человек делает выбор между открытым общением и манипуляцией.

Кто же такой манипулятор? Хищник, ищущий себе новую жертву? Конечно, так бывает часто, но далеко не всегда. Буквально на каждом шагу человек сталкивается с бессознательными манипуляциями, когда манипулятор действует по инерции. По образу и подобию того, как его приучили в детстве, как с ним обращались.

Мама, которая не умела воспитывать ребенка, всякий раз, встречая его неправильное поведение, реагировала обидой. Отстранялась от него, замолкала, игнорировала. Так она вынуждала ребенка поступать иначе, заставляла подстраиваться под нее.

Ребенок впитал эту схему автоматически, не анализируя и не понимая, полезная она или вредная. Он просто унес ее с собой во взрослую жизнь. И уже будучи взрослым, реагировал демонстративной обидой, когда сталкивался с поведением людей, отличным от его представлений.

Понимал ли он, что делал? Отчасти, а мог даже и не понимать. Он искренне возмущался, когда люди реагировали безразличием на его воздействие. Но были и другие люди, которые старались соответствовать его ожиданиям, чтобы не портить отношения. Этими покорными и послушными людьми закреплялась бессознательная схема манипуляции, и человек продолжал вести свою игру бесконечно.

Получалось, что манипулятор втягивал в свою игру других людей на автопилоте, даже не осознавая до конца того, что он делает. И в таком случае он зачастую проигрывал. В глубине души человек был уверен, что все должно сработать, ведь это безупречно срабатывало в его детстве, когда он стремился соответствовать ожиданиям матери. Перед ним не вставал вопрос: как же могут другие на это не реагировать?

Если не вывести привычные действия на уровень осознанности, манипулятор никогда не сможет понять, почему его способ воздействия на людей то работает, то нет. Чтобы не тратить массу усилий впустую, в качестве объекта манипуляции нужно выбирать людей, которые обеспечат максимальный результат.

Манипуляция съедает большое количество энергии – ведь надо спланировать воздействие на другого, думать об этом, тратить время, переживать, в конце концов. Это все – пожиратели жизненных сил. Если вы должны реализовывать какие-либо манипуляции, готовьтесь к тратам своих ресурсов.

Силы не бесконечны, и по этой причине осознанный манипулятор вынужден выбирать, кем манипулировать, а кем нет.

Выгодной манипуляция становится в том случае, если выигрыш намного превысит затраченные усилия. Именно по этой причине со временем манипулятор, пользующийся автоматическими семейными схемами, начинает осознанно подходить к своим манипуляциям.

Вариативность комбинаций расширяется, каждый ход делается избирательно. Все для экономии сил и увеличения эффективности.

Что важно для осуществления манипуляции? Для этого нужна подходящая жертва – покорная, легко и быстро подчиняющаяся, изначально готовая к тому, что ее обманут.

Задумайтесь: если бы манипулятор был уверен, что сможет получить желаемое без манипуляций, стал бы он тратить свои силы? Нет, потому что в этом не было бы смысла.

Отчего же человек начинает манипулировать? Не верит, что получит желаемое, обратившись напрямую.

С одной стороны, для манипуляции необходимо сильное желание что-либо заполучить: деньги, выгодные условия, время другого человека. С помощью манипуляции получают нужную информацию, начинают влиять на других, тем самым получая власть.

Люди могут не захотеть все это предоставлять, это им может быть невыгодно. Чтобы добиться их согласия, манипуляция продолжается.

На самом деле многие идут навстречу человеку, который открыто говорит о своих потребностях и о том, что он согласен что-то дать взамен. Человек, изначально настроенный на то, что мир готов идти ему навстречу, выигрывает по-настоящему.

Это может быть намного выгоднее в общении с людьми по сравнению с манипуляцией. Так в чем же дело? Почему же манипулятор не может общаться открыто?

Человек, склонный манипулировать, опасается негативного отношения к себе и отвержения.

Ему кажется, что если он честно расскажет о том, чего хочет, то непременно получит отказ. Для него отказ значит гораздо больше, чем это может быть на самом деле. Манипулятор в собеседнике видит человека, равнодушного к нему. Того, кто ничем не собирается помогать или обсуждать условия для поиска компромиссов.

Одно дело, если манипулятор заранее знает: то, что он хочет получить от человека, тому невыгодно, решение вопроса противоречит интересам собеседника. Тогда это можно назвать манипуляцией для злоупотребления.

Но гораздо чаще манипуляции встречаются в ситуациях, когда все можно было бы получить намного проще. Может быть, человек, от которого что-то нужно, сам с удовольствием помог бы, если бы ему просто и понятно объяснили, чего от него хотят. Но манипулятору мешает его убеждение. А еще мешает страх.

Он боится выглядеть глупо, если скажет о своей просьбе, а в ответ не увидит никаких изменений в выражении лица собеседника. А если это к тому же будет сказано в присутствии других людей, то они могут смотреть удивленными глазами, совершенно не поддерживая его.

Если человек относится к отказу просто, то он изначально предполагает, что за ним ничто не стоит, что нет ничего особенного в том, что интересы пока что не совпали.

Его дело – предложить, а дело собеседника – отказать или согласиться. И то и другое – просто информация для выводов и дальнейших действий, не больше. Это открытое общение.

Если же человек боится отказа, то при его получении каждое слово воспринимается с трудом. Может казаться, что эти слова проводят четкую линию между собеседниками так, как будто просящий относится к одному миру, а отказывающий – к совершенно другому.

Из-за этого человек начинает обобщать, делать глобальные выводы. Доходит до того, что он задается вопросом: «Были ли наши отношения хорошими на самом деле? Если он отказал мне, то, может быть, плохо относился ко мне с самого начала, а я не замечал?»

Кроме того, отказ может восприниматься как проигрыш и даже унижение. Когда значение отказа преувеличено, то создается впечатление, что он неизбежно приведет к ссоре и даже разрыву. Из-за такого восприятия появляется раздражение, даже злость по отношению к отказывающему.

Если человек настойчив, то с намерением получить согласие он начинает эмоционально давить. Имея целью изменить мнение собеседника, может ставить человека в положение, когда выбора нет. Может повышать голос, требовать, даже кричать. Конечно же, все это может не сработать – тут все зависит от того, кто оказался в роли жертвы.

Юлия была довольна тем, как складывались ее отношения с мужчиной вот уже на протяжении трех лет. Взрослые люди с историей за плечами, со взрослыми детьми от предыдущих браков, они не стали оформлять свои отношения, а просто наслаждались обществом друг друга.

Приближалось лето, было приятно думать о запланированном совместном отдыхе. Шла последняя рабочая неделя перед отпуском. Женщина составляла итоговый список вещей, вспоминала, что еще не успели купить в дорогу, пока ее мужчина был на работе. И вдруг она получает сообщение от него: «Моя дочь летит вместе с нами».

Дочери было 18 лет, Юлия видела ее всего один раз, а личного общения не было вовсе. Если бы с самого начала он предложил поближе пообщаться с дочерью и обсудил варианты совместного отпуска, удобные всем, вопросов не осталось бы.

Но оказалось, что он уже договорился с бывшей женой и всё спланировал заранее: купил билеты, забронировал номер в отеле на трех человек. Юлия оказалась лишена какого-либо выбора и даже права голоса. На что же рассчитывал этот мужчина?

Он надеялся, что она уже не сможет отказаться и примет его решение, потому что поздно что-то менять. Но проблема была в том, что Юлия и не собиралась ни от чего отказываться, а обиделась на то, что с ней никто не советовался и ни о чем не предупреждал. Могло ли все получиться по-другому? Да, если бы он не боялся получить отказ и открыто обсуждал ситуацию.

Человек, спокойно относящийся к отказу, просто пойдет другим путем. Предложит компромисс, выяснит позицию собеседника, сделает альтернативное предложение. В конце концов, найдет другого человека, который согласится на предложение в первоначальном виде.

Но человек, остро переживающий отказ, так не может. Ему нужен однозначный результат с конкретным человеком. Если согласие от него не получено, значит, открытый подход не работает – такой вывод делает манипулятор.

Именно такой игрок думает, что открытое общение бесполезно. Из-за невозможности гибко относиться к разнообразному поведению людей у манипулятора появляется ощущение бессилия. Чувство, что просто так, без обмана ничего нельзя добиться. Все, что остается, – это переполняющий гнев.

Тот, кто пережил такую бурю эмоций, начинает ограждать себя от новых переживаний. Не хочет опять получать отказы, и поэтому открытое общение почти исключается из отношений. Человек начинает манипулировать заранее, с самого начала любой коммуникации.

Он не говорит о том, чего желал бы, а вместо этого начинает игру. Использует психологические ходы, которые вынуждают людей принимать решения вне зависимости от того, выгодны они или нет.

 

Игра в поддавки

Если человек боится получить отказ по причинам, перечисленным в предыдущем разделе, то он же боится и отказывать. Он не хочет вызывать у людей такие же негативные эмоции, которые переживал сам, может опасаться разрыва или плохого отношения к себе.

Но если уже все складывается так, что отвечать необходимо, приходится выкручиваться. Многие в такой ситуации просто соглашаются на предложенное, зная, что в итоге они не пойдут на это, делать ничего не будут и слово не сдержат.

Это встречается гораздо чаще, чем вы думаете. Вам говорят «да» просто потому, что нет моральных сил сказать «нет», и я не назвала бы это манипуляцией. Скорее, просто психологической защитой.

Манипулятивная игра начинается тогда, когда у человека не хватает смелости сказать открыто: «Не проси меня больше об этом». Отказать он тоже не может, но и соглашаться не хочет, потому что ложь позже обнаружится.

Избегание отказа приводит к тому, что человек не говорит ни «да», ни «нет», a бормочет что-то неопределенное и невнятное.

Вспомните, когда последний раз вам говорили в ответ на просьбу: «Это интересное предложение, но не сейчас, не те обстоятельства».

Так очень часто говорят вместо того, чтобы просто отказать. Получается, что человек вам как будто поддается, идет навстречу, и вам уже кажется, что он почти согласился. С каждым новым разговором вы замечаете, что время откладывается, вопрос так и не решается.

Однако вы продолжаете надеяться. Эту надежду рождает манипуляция со стороны человека, по какой-то причине не готового напрямую отказать. Он вроде бы говорит «да». Вроде бы не отказал, но и не согласился сразу.

При этом он ничего не предлагает, не говорит, когда сделает, не уточняет условия, не начинает действовать.

Это похоже на ситуацию, когда после удачной вечеринки один человек говорит другому:

– Хорошо посидели. Надо будет как-нибудь встретиться.

– Я приглашаю тебя в гости, – отвечает другой, – потом созвонимся.

Обратите внимание: он не назначает дату, а просто поддается, как будто идет вслед за сообщением собеседника. Это похоже на договоренность, но на самом деле приглашения нет.

В таких случаях люди обычно понимают, что это просто вежливые слова, за которыми не стоит конкретное предложение. К тому же чаще всего это не та ситуация, когда приглашение очень нужно приглашенному.

Но бывают и другие обстоятельства, в которых точно такое же поведение сильно ранит.

Елене было 38 лет, когда она познакомилась с мужчиной. Они нашли общий язык в группе «Фейсбука», посвященной предпринимательству. Сначала обсуждали интересующие обоих темы, затем перешли к личным вопросам. Даже другие участники в ленте указывали на то, что они флиртуют. Потом стали общаться в личном чате.

У Елены сложилось впечатление, что взаимный интерес быстро растет. Было полное ощущение начинающихся отношений. Только вот встретиться с этим человеком не удавалось, потому что жили они в разных городах.

Пусть это было виртуальное общение, но мужчина давал ей то, чего она никогда не получала раньше: поток комплиментов, эмоциональную поддержку, внимание. Она ждала развития отношений, а время шло.

Тогда Елена набралась храбрости и стала задавать ему вопросы. Совершенно не смущаясь, он отвечал, что надо спланировать встречу. Говорил о своих ближайших планах, о том, когда их встреча может произойти. Они увлеченно обсуждали это. Так прошел не один месяц.

Елена снова хотела завести разговор о том, когда они все-таки встретятся, но боялась это делать, потому что переживала, что он может отказаться от ставшего для нее таким важным общения. Она буквально дышала этой перепиской. А собеседник по-прежнему был внимательным и по-прежнему обещал встречи.

В какой-то момент ее терпение лопнуло, и Елена решилась задать вопрос напрямую: «Мы можем считать наше общение отношениями?» И тогда он сказал: «Пока нет, но я готов начать с тобой отношения, если ты поработаешь над собой. Я ищу жену, которой буду гордиться. Я не случайно был в группе предпринимателей. Если ты наконец создашь свой бизнес, встанешь на ноги, то у нас все будет».

Елену ответ не остановил и не насторожил. Она безропотно стала выполнять все, что мужчина ей говорил. Купила несколько курсов, чтобы начать бизнес, вложила деньги в один из них. Первая попытка была неудачной, бизнес прогорел. Женщина стала готовиться предпринять вторую…

Все люди в разное время начинают понимать, что ими манипулируют. Прошло немало времени, прежде чем Елена поняла, что знакомый просто поддакивал ей, отвечая на вопросы. Она думала, что отношения развиваются наилучшим образом, но не замечала: с его стороны были только слова. Планов не было, и действий тоже.

По сути, он блефовал – создавал впечатление, что готов строить свою жизнь с ней. И тогда она тоже решила сыграть в поддавки.

«Я все сделала, у меня все получилось. Этот бизнес приносит хороший доход. Встретимся?» – написала ему.

Когда он оказался загнанным в угол, то признался, что несвободен, давно находится в отношениях, просто ему очень нравилось вот такое виртуальное общение с женщиной, которая любит его и всегда ждет. Да, он не отказывал ей, потому что не хотел потерять то, что нравилось. Вместо этого манипулировал обещаниями, привязывая ее все крепче.

Как было возможно так долго верить пустым обещаниям? Почему было потеряно столько времени из-за сладких слов манипулятора?

Потому что женщина перепутала слова и действия.

Если бы с самого начала она обращала внимание на поступки человека, логичный вывод был бы сделан гораздо раньше. Но когда начинались рассказы о будущих поступках, они воспринимались как будто настоящие. Поэтому манипуляция срабатывала.

Он играл в поддавки с ней, давая нужные Елене ощущения и получая взамен нужные ему.

 

Плата за сильные эмоции

Сильные эмоции дают ощущение полноты жизни. Именно поэтому многие люди сознательно стремятся их испытать, особенно если эти эмоции позитивные. Но бывает и наоборот, когда слишком яркие чувства пугают, делают уязвимым.

Достаточно часто человек, столкнувшись с проявлением сильных эмоций со стороны кого-то из окружающих, старается либо отстраниться, либо остановить, попридержать собеседника, приглушить накал страстей.

Но есть и такая категория людей, которая получает выгоду от сильных эмоций. Это профессиональные манипуляторы.

В чем тут подвох?

Все просто: когда человека одолевают эмоции, у него начинает снижаться уровень самоконтроля. Есть вероятность, что данная функция может полностью отключиться.

Выражение «действовать в состоянии аффекта» – именно об этом. Такая формулировка подразумевает неадекватное поведение человека, который находился под действием настолько сильных чувств, что просто не был способен себя контролировать. Итог в этом случае может оказаться достаточно печальным.

Манипулятор обычно не заинтересован в том, чтобы подвести ситуацию к трагической развязке. Его гораздо больше привлекает возможность спровоцировать человека на нестандартные, несвойственные ему поступки для достижения своих целей.

Эмоциональная встряска – тот ключик, который открывает нужную дверцу. Она помогает выбить у человека почву из-под ног, дезориентировать его, а в дальнейшем – успешно управлять поведением жертвы по собственному желанию.

Мы рады не всем своим чувствам. От некоторых хотелось бы избавиться навсегда, да не тут-то было! Они только нарастают, усиливаются.

Обратите внимание на сильную эмоцию, за которую приходится платить дорого. Это стыд.

Стыдится тот, кто считает, что должен быть другим.

Стыдиться можно многих вещей. Представьте человека, который боится услышать от окружающих упрек в жадности. При этом он владеет какой-то очень дорогой для себя вещью, с которой не хотел бы расставаться. Теперь предположим, что манипулятор имеет на этот счет собственные планы. Что он будет делать?

Начнет разжигать в жертве чувство стыда, говорить о том, как много вокруг жадных людей, которые готовы переступить через добрые отношения ради собственной выгоды.

Одновременно подчеркнет, что уверен на сто процентов – собеседник к ним не относится. От этого неловкость ситуации будет усиливаться, нарастать. Если а.така проведена правильно, со знанием дела, манипулятор в итоге получит то, к чему стремится.

А вот другое чувство, которое тоже обходится дорого, – чувство вины. Однако иногда это чувство может помочь человеку, совершившему ошибку, не повторять ее во второй раз.

Человеком можно манипулировать, если он готов испытывать чувство вины за все, в чем его обвинят. В том числе и за то, чего он не делал.

Вот человек, который мучается чувством вины. И вовсе не потому, что сделал что-то плохое. Просто он привык испытывать подобное чувство. Его к этому приучили.

Такое состояние причиняет невыносимую боль, но одновременно нет сил от него отказаться. В подобной ситуации подсознательно начинают искать кого-то, кто поможет освободиться от неприятных ощущений.

Хочется избавиться от морального груза, скинуть его с плеч хотя бы в перспективе. Хочется так сильно, что под влиянием своих сиюминутных эмоций человек может совершить какие-то необдуманные поступки. Особенно если его к этому аккуратно подтолкнуть.

Заранее зная или внезапно заметив у человека склонность к такому перманентному самобичеванию, манипулятор сначала максимально подогревает его чувство вины, нагнетает остроту эмоций, а потом указывает выход. При этом он озвучивает какие-то условия, которые помогут освободиться из плена тягостной ситуации. Навязывает свои правила игры.

Что помогает манипулятору использовать чувство вины? Уверенность человека, что каких-то его действий или мыслей не должно быть, потому что они плохие.

Манипулировать чувством вины могут не только мошенники, но и самые близкие люди, в том числе члены семьи.

Вот пример, с которым сталкиваются многие. Пожилая мама требует от взрослого сына, чтобы он звонил ей каждый день. Мужчина к этому не готов, он не хочет этого делать – у него хватает других забот и не так много свободного времени.

Однако сын понимает, что, если прямо скажет об этом, мама обидится, будет его упрекать в черствости, неблагодарности. В результате чувство вины, которое он и так периодически испытывает, усилится и начнет терзать его с удвоенной силой.

Что делает мужчина в такой ситуации? Он поступается собственными желаниями, идет навстречу матери, играет по ее правилам. В этом и заключается цель психологической игры.

Мужчина выполнил сыновний долг. Мама получила то, что хотела. Все довольны? Конечно нет. Человек, идущий на поводу у манипулятора, испытывает стресс – ведь он идет наперекор собственным интересам.

Длительный стресс вызывает желание снизить интенсивность неприятных чувств, и это желание может стать очень сильным. Вот еще одна козырная карта в игре – новая эмоция жертвы!

Когда человек находится в долгом стрессе, ему неизбежно хочется как-то уменьшить его остроту. Но что делать, если невозможно повлиять непосредственно на источник стресса? Как в ситуации со взрослым сыном и его мамой. Мужчина не смеет возражать, если мама говорит, что ежедневные разговоры с ней – его обязанность.

Он не в силах отказать матери в заботе, внимании, опеке. Незаметно для себя он путает эти обязанности с любой прихотью мамы – ведь ежедневные звонки не имеют отношения к сыновнему долгу.

Сын сам себе не может признаться, что завышенными требованиями слишком активно нарушается его право на личное пространство. Не будучи готовым к открытому диалогу, человек загоняет себя в угол, и теперь ему просто безумно тяжело.

В такой ситуации появляется желание переключиться на какие-то другие ощущения. Возможно, даже экстремальные. Лишь бы только убежать от своих ежедневных неприятностей! Так человек, убегая от одной манипуляции, попадает в лапы к другим манипуляторам. И те с радостью предоставляют массу возможностей: от безобидных адреналиновых развлечений до химических зависимостей и даже втягивания в секту.

Острые эмоции могут вынуждать людей принимать невыгодные для них условия ради надежды в перспективе получить какие-то ресурсы, например деньги. На этом принципе построен весь игорный бизнес. В человеке специально подогревают азарт, дают ему надежду на успех, иногда даже позволяют получить небольшую сумму, чтобы он продолжал принимать участие в игре.

С финансовой точки зрения клиенту это невыгодно, однако страсть оказывается сильнее доводов разума. Понятно, что прибыль здесь получают прежде всего манипуляторы.

Сильные чувства способны толкать жертву на то, чтобы добиться своей цели любым путем.

Эта особенность дает психологическим игрокам массу возможностей, которые используются в самых разных областях жизни. Предположим, человеку не хватает спокойствия, чувства защищенности, которое может подарить только постоянный тесный контакт с лидером.

Тогда манипулятор «назначает» сам себя на роль этакого вожака-спасителя, без которого жертва обречена испытывать постоянный душевный дискомфорт, и ведет ее в нужном направлении с помощью эмоционального поводка.

Самый распространенный пример – из области семейных отношений. Часто умных, красивых, достойных женщин рядом с мужем удерживает только страх одиночества.

Супруг-манипулятор не забывает регулярно подчеркивать, что его жена – абсолютно беспомощная, неприспособленная к жизни. Что она никому, кроме него, не нужна, поэтому после развода будет обречена на бесконечные страдания. Что лучше смириться и играть по его правилам, чем оказаться беззащитной в целом мире.

 

Глава 2. Почему вы становитесь жертвой. Легкая жертва

– Почему ты всегда командуешь?

– Потому что ты всегда подчиняешься.

Эка Парф

Беда в том, что человек может стесняться своих эмоций. Гнев, страх, беспомощность, стыд, отчаяние, обида, страсть, эйфория, азарт… Чем они сильнее, тем проще жертве попасть в сети манипулятора.

И что с этим делать? Неужели надо запретить себе чувствовать?

Совсем наоборот! Каждый из нас время от времени испытывает сильные эмоции. Но именно в том случае, когда человек их скрывает, пытается сам себе противоречить, риск стать жертвой манипуляции многократно увеличивается. Чтобы уйти от подобной зависимости, надо в первую очередь разрешить себе чувствовать. Признать свое право на эмоции – как положительные, так и отрицательные.

Каждый человек может и должен бояться, радоваться, грустить, злиться и восторгаться. Если вы не будете стыдиться этих эмоций, прятать свои душевные порывы, пытаться от них убежать, тогда и манипулировать вами станет намного сложнее.

Сильные эмоции вынуждают вести себя определенным образом: прятать их, пытаться ослабить напряжение и даже получить чувство защищенности. Со временем эти стремления превращаются в поведенческие привычки. Как только их обнаруживает манипулятор, они становятся козырной картой в игре. Это то, чем можно запугивать, с помощью чего можно психологически давить.

Жертвой манипуляции может стать практически любой человек, для этого игрок старается подобрать к нему правильный ключик.

Стремление к «незаметности»

Некоторые люди не позволяют себе делать то, что хочется, поскольку боятся привлекать внимание окружающих к собственной персоне. Обычно они слишком зависимы от чужого мнения. Тревожатся о том, что про них подумают другие. Стесняются. Стараются не высказывать открыто свои взгляды. В общем, живут по принципу «главное – не высовываться». Понятно, что при этом они очевидно уступают тем, кто открыто говорит о своих интересах, мечтах, активно строит планы и старается их воплощать.

Человек, который хочет быть незаметным, дает возможность другим говорить от его имени.

При этом он вынужден подчиняться, поступаясь собственными желаниями. В таком тандеме для манипулятора открывается масса возможностей. Под прикрытием глубокой заботы о более робком товарище он может вести свою игру, не опасаясь разоблачения или сопротивления.

Тут надо учесть, что незаметный человек труднее других вписывается в социум. Обычно у него ограниченная сфера общения и минимальные возможности окружить себя по-настоящему мудрыми соратниками, завести полезные знакомства.

Бывает, что ему банально не с кем посоветоваться по поводу действий манипулятора. Последнему такой расклад крайне выгоден: чем меньше жертва открыта миру, тем проще на нее воздействовать.

К примеру, в трудовом коллективе может оказаться сотрудник, умеющий генерировать гениальные идеи. При этом он не способен их как-то продвигать, реализовывать. Его пугает сама идея о том, чтобы провести публичную презентацию или организовать рекламную кампанию.

В этот момент рядом появляется манипулятор, который присваивает право говорить от лица своей жертвы. Естественно, именно он в дальнейшем получает абсолютное большинство дивидендов – в качестве соавтора, продюсера или иного законного представителя.


Страх неудачи

Люди, которые все время боятся сделать неправильный выбор или совершить какой-то неверный поступок, становятся прекрасным объектом для манипуляций. Человек подобного типа обычно судит себя слишком строго, не оставляя себе право на ошибку. Он живет с установкой на то, что любые неудачи – это катастрофы, их надо избегать всеми способами.

Если в сложной ситуации появляется возможность переложить на кого-то «более знающего» ответственность за принятие решения, неуверенный в себе человек обязательно ею воспользуется.

Одновременно страх ошибок делает человека менее контактным. Он боится не только действовать, но и задавать уточняющие вопросы. Старается не высказывать лишний раз свое мнение. Для манипулятора это очень удобно.

Достаточно сказать «сделай так, и ты не ошибешься» или «вот такие действия приведут тебя к гарантированному результату», чтобы человек, боящийся неудачи, начал двигаться указанным курсом.

Людьми, которые не опасаются совершать ошибки, управлять гораздо труднее. Они понимают, что неудачи не делают их хуже, не заставляют окружающих менять отношение к ним. Поэтому спокойно ведут собственную игру – смело, раскованно, не слишком прислушиваясь к чужому мнению. Они признают за собой право на несовершенство и не воспринимают каждый неверный шаг как бедствие вселенского масштаба. Манипулятору потребуется куча усилий, чтобы как-то склонить их на свою сторону.

Представьте себе двух подруг: одну – робкую, другую – более уверенную, решительную. Скорее всего, в этой паре именно вторая девушка будет лидером. Соответственно, при желании она сможет легко управлять поступками своей приятельницы.

Подруга может сказать: «В чем ты собралась идти на вечеринку? В красном платье? Нет-нет, все уже решено, это я буду в красном. А тебе такой цвет совершенно не подходит, он тебя делает слишком вульгарной. Лучше возьми то черное, в нем ты гораздо привлекательнее».

Человек, отказывающий себе в праве на ошибку, часто идет на поводу у мошенников, которые умеют произвести впечатление авторитетных людей, – тех, которые могут «со знанием дела» посоветовать, какую недвижимость лучше приобрести, где покупать драгоценности и брендовые вещи, куда инвестировать свободные средства и так далее.

Только не надо думать, что такой страх знаком исключительно закомплексованным неудачникам. Один из примеров того, что это утверждение не соответствует реальности, – история величайшей американской звезды Барбры Стрейзанд. Обладательница двух «Оскаров», четырех «Золотых глобусов» и одиннадцати «Грэмми» на два с лишним десятилетия прерывала свою концертную карьеру из-за одной глупой ошибки. Во время исполнения песни поп-дива перепутала слова. Казалось бы – сущая мелочь. Однако она так сильно повлияла на Стрейзанд, что у той на многие годы развился страх публичных выступлений. К счастью для звезды, на ее популярности и финансовом состоянии это никак не сказалось.


Непоколебимая вера в чужую порядочность

Есть люди, которые замечают манипуляции, но не хотят верить собственным глазам и ушам. Обычно это очень порядочные люди, привыкшие судить окружающих по себе.

Даже в том случае, когда имеются все основания разочароваться в ближнем, они борются со своими негативными чувствами. Им бесполезно объяснять истинную сущность манипулятора, доказывать неискренность его поступков. Жертва хочет надеяться на лучшее вопреки всему. По сути, она продолжает ждать чуда!

В чем-то это напоминает мышление ребенка, который убежден в совершенстве взрослых. Такие люди просто не готовы эмоционально повзрослеть, это проявляется в нарушении их связи с реальностью.

Они упорно продолжают жить в мире своих фантазий только ради ощущения безопасности в присутствии человека, который вызывает доверие. Понимая это, манипулятор тратит много усилий для установления с жертвой эмоционально тесных, доверительных отношений.

В семейной жизни это особенно хорошо заметно. Муж может постоянно изменять жене, каждый раз оправдывая свои отлучки служебной необходимостью, помощью родителям.

Если обманутая женщина не представляет себе жизни без своего супруга, она будет активно противиться всем попыткам окружающих открыть ей глаза. Например, говоря: «Вы его просто не знаете! Это же удивительный человек, он никогда меня не предаст! Прекратите на него наговаривать».

Помните, как у Пушкина: «Ах, обмануть меня не трудно! Я сам обманываться рад!»?

Именно такие люди часто попадаются на удочку мошенников. Даже чувствуя подвох, они совершают действия, приводящие к необратимым последствиям. Манипулятору просто необходимы люди, верящие в порядочность.

 

Кому нужны ресурсы от вас

Как только люди поймут, что ценности и взгляды человека формируются средой, манипулировать ими станет намного сложнее.

Жак Фреско

Когда люди говорят о манипуляторах, их воображение сразу рисует человека лживого, злобного, готового идти по головам ради победы в своей манипуляции. В действительности далеко не все люди, использующие обходные пути в общении с окружающими, являются такими уж «злодеями».

Манипуляции можно разделить на две большие категории: сознательные и бессознательные.

Манипуляциям человек учится с самого раннего детства. Сначала – на примере родителей, бабушек-дедушек, старших братьев или сестер. Ребенок регулярно наблюдает некие психологические схемы, которые приняты в его окружении. Замечает их эффективность. А дальше начинает их воспроизводить – поступать тем же самым образом, что и близкие.

К примеру, мама ребенка пытается управлять окружающими с помощью своей демонстративной обиды. Она постоянно акцентирует внимание на тех моментах, которые доставляют ей «душевные страдания». Стараясь вызвать в близких чувство вины, указывает, что члены семьи должны сделать, дабы она не обиделась и «не страдала».

Ежедневно наблюдая подобную модель в действии, малыш вырастает с отчетливым пониманием: показывая собственную обиду, можно получить желаемое с большой степенью вероятности. И начинает использовать данный прием автоматически, даже не задумываясь над тем, хорошо это или плохо.

Такой человек продолжает манипулировать, но его манипуляция будет неосознанной.

Очень часто родители побуждают своих детей делать, казалось бы, вполне разумные, правильные вещи с помощью манипуляций.

Мама говорит сыну-школьнику: «Ты опять не смог ответить на уроке?! Боже, ты меня доведешь до инфаркта! Каждый раз, когда ты получаешь двойку, у меня подскакивает давление. Нет, ты точно хочешь, чтобы я умерла…»

Или так: «Почему ты не вымыл посуду? Ведь я же тебя просила! Теперь я понимаю, что ты меня не любишь. И не надо оправдываться! Твои поступки говорят гораздо лучше, чем все слова».

В результате ребенок, стараясь реабилитироваться, садится за уроки или начинает активно помогать по хозяйству. Конечно, он делает это не потому, что хочет навести порядок, и даже не потому, что хочет помочь маме. Им движет сильное чувство, спровоцированное материнскими словами.

При первой появившейся возможности посуда будет заброшена, а уроки отложены в долгий ящик. Причина действий – не личная мотивация, а психологическое воздействие. Как только оно заканчивается, заканчивается и сама реакция.

Что интересно: как бы ни ранили ребенка подобные слова, в дальнейшем он с высокой степенью вероятности будет говорить то же самое уже своим собственным детям, а затем и другим людям. И тоже с совершенно благой целью.

Кажется, что с помощью такой манипуляции проще добиться нужного эффекта. Так привычнее.

Иначе обстоит дело с осознанными манипуляциями. В подобной ситуации человека действительно можно обвинить в эгоизме, хитрости, неискренности, поскольку все его действия совершаются сознательно.

Чужие интересы здесь не учитываются вовсе. Манипулятор специально начинает игру, в которую втягивает своих жертв. Его интересует только собственная выгода.

Если в игру против вас включается сознательный манипулятор, тогда обычной защиты недостаточно. Нужно уметь давать отпор. Сначала распознавать, а затем ломать те схемы, которые вам пытаются навязывать.

Чтобы вступить в игру с манипулятором не в качестве жертвы, а в роли полноценного игрока, следует понять, с какой целью человек в принципе прибегает к манипуляциям в общении с другими людьми. Побудительных мотивов много, но самые распространенные можно разделить на несколько групп.


Манипуляции для защиты

Предположим, что человек по какой-то причине чувствует себя слабым, беспомощным, недостаточно хорошим. Ему кажется, что он проигрывает другим людям, что у него нет никаких преимуществ, которые помогли бы добиться успеха.

На самом деле это очень субъективное убеждение. Оно может не иметь ничего общего с действительностью. В реальности у человека могут быть очень важные способности, таланты и прочие достоинства. Он просто не в состоянии их заметить, если привык себя критиковать и обесценивать.

Что в итоге? Этот товарищ будет убежден, что люди, которые находятся рядом с ним, более везучие, более умные, более красивые. Соответственно, они имеют больше шансов на успех при честной игре.

Манипулятор рассуждает так: «У меня нет преимуществ. Я не умнее, не красивее, не сильнее. Мне остается одно – надо хитрить».

Если такому человеку хочется чувствовать себя наравне с другими или выше их, ему нужны какие-то особые средства и психологические инструменты для достижения своей цели. Манипуляции как раз и выступают в роли выигрышных комбинаций карт при игре в п.окер. Это помогает защищаться от тех, кто сильнее, лучше, удачливее, а также выигрывать.

Представьте себе двух подруг, одну из которых недавно повысили на работе. Теперь она руководитель отдела. Женщина хочет поделиться радостной новостью.

В ответ она слышит: «Конечно, тебя же в эту фирму папа пристроил. А у меня влиятельных родителей нет. Всем на меня наплевать. Вот ты теперь большой начальник, завтра, наверное, руки мне не подашь. Я уж не говорю о том, что могла бы как-то помочь с работой. Но разве тебе есть до меня дело?»

Ключевые слова в этой реакции – «могла бы помочь». Говоря это, подруга не понимает, что своими словами скорее оттолкнет новоиспеченную начальницу, чем получит желаемое.

Скорее всего, она не умеет говорить открыто, иначе вместо того, чтобы косвенно обвинять человека, могла бы задуматься о том, что в реальности может получить от такого знакомства и что предложит взамен.

Тогда это будет не манипуляцией, а взаимовыгодным альянсом. Пытаясь же неумело манипулировать, женщина хочет вызвать желание помочь ей, как будто иначе это сделать нельзя.

Получится такая манипуляция или нет, в большой степени зависит от реакции потенциальной жертвы – или она увидит игру и остановит ее, или подчинится возникшим сильным чувствам и проиграет.


Получение чувства превосходства

Иногда человеку мало просто защититься, почувствовать себя в безопасности. Он хочет возвыситься над другими. За счет этого он чувствует себя лучше, в результате повышается его самооценка, пусть даже и временно.

Основанием для такого поведения служит принцип соревновательности, заложенный в современном обществе. Кругом принято сравнивать, кто богаче или лучше выглядит. Кто удачливее, умнее, более счастлив. Человек, которого с детства включили в эту гонку, дальше становится добровольным участником бесконечного забега.


Он не задумывается о том, что невозможно совершить действие, которое одинаково высоко будет оценено всеми, потому что ценности разных людей отличаются. Про одно и то же одни будут говорить хорошо, другие – нет.

В действительности меняются критерии, стандарты, мода. Человек, стремящийся превзойти другого, всегда остается в проигрыше, потому что не может угнаться за меняющимся восприятием окружающих людей.

Стремление быть лучше других – это желание соответствовать чужим ожиданиям, ведь именно окружающие будут оценивать успешность человека. Если он эмоционально зависим от чужого мнения, то будет бороться за получение превосходства.

Есть манипуляторы, которым даже не обязательно получать какую-либо материальную выгоду. Им достаточно морального удовлетворения, для этого надо сначала продемонстрировать ничтожность своей жертвы, а затем поучать и контролировать ее.

Характерно то, что манипулируют с целью превосходства люди, не имеющие оснований для реального лидерства и занятия первых позиций. По-настоящему успешные люди не отвлекаются на то, чтобы доказывать кому-то свое первенство. Оно по умолчанию видно всем.

Люди идут за таким лидером добровольно, а ему не просто не интересно принижать людей вокруг, но и, наоборот, выгодно их поддерживать, потому что они становятся его опорой, его командой.

Совершенно иначе поступает манипулятор. Он или не хочет, или не может тратить силы на настоящий успех. Ему нужны легкие победы.

Чтобы взять пальму первенства, не имея для этого никаких оснований, проще принизить окружающих, чтобы на их фоне выглядеть важной персоной.

Если раньше такой человек переживал много неудач, а манипуляции дали шанс ощутить себя победителем, в дальнейшем ему будет трудно отказаться от подобной модели поведения.

Скорее всего, он станет возвращаться к ней снова и снова: обесценивать других людей, критиковать, всеми способами демонстрировать их неполноценность и за счет этого расти в собственных глазах. Когда манипулятор входит во вкус, ему выгодно. Дальше от обесценивания он плавно переходит к эксплуатации своей жертвы.

За счет кого манипулятор получает чувство превосходства? За счет людей, которые также являются жертвой соревновательности, только они уверены в том, что у них нет преимуществ и они уже проиграли.

Заниженная самооценка может быть и у манипулятора, и у его жертвы, только первый будет бороться за видимость превосходства, а второй уже отчаялся и бороться не станет.

Если бы только эти люди задумались о том, что сравнение себя с другими в большой степени иллюзорно, основано на стереотипах, то они разрешили бы себе отказаться от этого конкурса, заменив его на сравнение себя прошлого с собой нынешним. Такое сравнение дает стимул к настоящему росту, когда можно сосредоточиться на улучшении своих навыков и познании себя.

Но для того чтобы человек мог сосредоточиться на самореализации и стать намного счастливее, нужно осознать происходящее. Мы же говорим о людях, которые находятся в плену своих убеждений.

С подобными манипуляторами можно столкнуться буквально везде. Например, в деловой среде, на работе. Это начальники, которые позволяют себе крайне неуважительно разговаривать со своими подчиненными, оскорблять или высмеивать их. Ради чего? Чтобы человек был дезориентирован, а затем подчинился, согласился на сверхурочную работу или стал выполнять чужие обязанности.

Вместо похвалы за грамотно выполненное задание сотрудники слышат от начальника: «Сколько вы еще будете заниматься решением этого вопроса? Неужели вы не подумали, что это надо было сделать еще вчера?»

Манипуляция удается, если сотрудники покорно делают то, что не было запланировано.


Выигрыш: недоступные ресурсы

Важный момент: недоступность ресурсов бывает как реальной, так и мнимой. У человека может просто складываться мнение, что при честной игре он никогда не получит желаемого, поэтому надо идти к своей цели какими-то хитрыми окольными путями.

В действительности многое можно было бы получить через открытое общение, но человек уверен, что тогда проиграет. Если появляется убеждение, что искренностью и трудом точно ничего не получить, то манипуляции становятся основным инструментом для выигрыша.

В борьбе за ресурсы манипулятору нужно захватить внимание, чтобы люди, у которых он хочет получить ресурс, захотели наблюдать за ним, были готовы выслушивать его предложения.

Одновременно с установлением доверительного тона общения манипулятор показывает преимущества своего предложения и выгоды, которые можно получить только у него.

Из-за нехватки аргументов во время манипуляции он обращается к эмоциям, чтобы жертве было неудобно отказывать человеку, находящемуся в таком сложном положении.

Если же получить ресурсы сразу невозможно, то манипулятор старается запомниться своей жертве, чтобы при распределении ресурсов вспомнили именно его.

О каких ресурсах идет речь? Они могут быть материальными и нематериальными. Материальные ресурсы: деньги, имущество, высокий статус, звания, должности, какие-то другие преимущества вещественного или социального характера.

Манипулятивные техники в качестве оружия используют и чужие, и самые близкие люди. Например, в семье двое взрослых сыновей. Старший окончил институт, устроился в серьезную компанию. Приличные заработки позволили ему взять квартиру в ипотеку. Его брат не достиг какого-то высокого материального положения, зато женился и завел двоих детей. Теперь они все вместе живут в доме родителей.

Младший сын регулярно намекает, что будет правильно, если эта жилплощадь полностью достанется его семье.

Он убеждает составить соответствующее завещание, говоря: «У брата уже есть квартира, а что мне делать, если с вами что-то случится? Моей зарплаты хватает только на еду, никакую ипотеку я не потяну. Неужели вы хотите, чтобы я с детьми оказался на улице?»

Цель манипулятора ясна – он добивается, чтобы будущее наследство оставили ему одному, обделив второго сына.

Если же говорить о нематериальных ресурсах, то здесь в первую очередь стоит упомянуть область личных отношений. Именно в этой сфере находятся ресурсы, которых нам всегда не хватает: любовь, благополучие, счастье, понимание, влияние. Это вещи, за которые всегда будут сражаться.

Возникает дефицит – появляется конкуренция, а в ходе борьбы начинают использоваться самые разные способы, как честные, так и не очень. Тут-то и открывается огромная возможность для манипуляций.

Предположим, девушка делает выбор между двумя своими ухажерами. Один из претендентов вполне может использовать манипулятивные техники, чтобы повлиять на ее решение, например, посеять сомнения в искренности соперника: распускать слухи о других его увлечениях или спровоцировать какую-то компрометирующую ситуацию.

Еще одним ресурсом, за который люди воюют с удивительным упорством, является власть. Желание управлять, повелевать и распоряжаться чужими судьбами – извечное стремление людей. Ради его удовлетворения властолюбцы не гнушаются совершать самые невероятные поступки. Без манипуляций здесь редко обходится.

Допустим, человек, претендующий на руководящую должность, узнает о существовании реального конкурента. Он может попытаться воздействовать на тех людей, от которых зависит решение, двумя способами: либо подчеркнуть собственные достоинства и преимущества, либо принизить соперника.

В последнем случае он будет намекать, что второй соискатель не слишком обязателен. Или склонен к употреблению алкогольных напитков. Или не умеет справляться с кризисными ситуациями.

Одновременно он может «провести работу» со своим конкурентом. Попытаться его напугать повышенной ответственностью. Или начальником-самодуром, с которым на новой должности придется контактировать напрямую. В этом случае цель его манипуляций – посеять зерна сомнений и вынудить соперника отказаться от борьбы за вакантное место.

Если игра ведется грамотно и продуманно, может показаться, что манипулятор искренне заботится об интересах окружающих. На самом деле он заинтересован только в том, чтобы добиться своих целей любой ценой. Об этом лучше не забывать.

 

Почему вы все понимаете, но не можете выйти из игры

Никто никем не может манипулировать. Оба осознают, что делают, даже если потом один из них будет жаловаться, что его использовали.

Пауло Коэльо

Манипулятор не всегда может заставить окружающих играть в свои игры. В ряде случаев он достаточно быстро понимает, что никогда не добьется от того или иного человека нужного поведения. Поэтому в ситуациях, когда собеседник категорически не собирается соглашаться с навязанной ролью и предельно ясно дает это понять, манипулятор теряет к нему всякий интерес. И начинает искать следующую жертву.

Кто-то, заметив удавшуюся манипуляцию, расстраивается и чувствует собственное бессилие, а кто-то раздражается и хочет отомстить. Тогда возникает вопрос: можно ли перехитрить манипулятора, чтобы он перестал манипулировать, и таким образом защитить его жертв?

Некоторые хотят невозможного, у них появляется такой вопрос: как сделать так, чтобы и манипуляторы-волки остались сыты, и жертвы-овцы были целы? Чтобы поддавшиеся манипуляциям не только отдавали свои ресурсы манипуляторам, но и находили новые источники ресурсов и разумно использовали их?

Ничто не разрушит вечную надежду в добро, поэтому постоянно находятся желающие исправить манипулятора. Показать ему, как много он выиграет от того, что вместо злоупотребления начнет помогать своей жертве. Ведь это даст возможность объединить силы, создать взаимовыгодные альянсы и вместе добиваться большего.

Сколько уже людей пытались призывать к этому! Почему же это не работает? Потому что психологическое давление испытывает не только жертва, но и сам манипулятор.

В первую очередь, это он чувствует себя в игре пешкой, которую разменяют, если она не успеет взять верх. То давление, которое манипулятор оказывает на других, является способом освобождения от давления на себя.

Или психоманипулятор чувствует, что его растоптали, или получает от других то, что они не хотят ему предоставлять.

Именно поэтому, если у манипулятора забрать его ресурс в виде людей, с которыми он уже выиграл, идущих ему навстречу, он тут же найдет других, которые согласятся проиграть с неменьшей радостью. Так история будет повторяться бесконечно.

И здесь я не имею в виду ситуации, которые нарушают законы. Это уже совсем другая история. Скорее, я говорю о бытовых манипуляциях.

Когда человек желает не только защитить себя от манипуляций, но и выступить защитником других людей, во многом он совершает ошибку, которая заключается в том, что пойти навстречу манипуляции – такое же решение, как и любое другое решение в жизни.

Да, есть люди, которые принимают решение поддаваться манипуляциям, пусть даже неосознанно. Сколько бы вы ни уговаривали их поступать иначе, открыть глаза на правду, они скорее обвинят вас, чем начнут делать то, что вы считаете правильным.

Человеку доступно далеко не все. Он может разбираться с собой, со своей жизнью и уважать решения других людей относительно их жизней.

Задумайтесь: если вам кажется, что вы знаете, как надо поступать другому человеку, может ли это быть заблуждением? Навязывая другому свои убеждения, этим самым вы отказываете ему в праве принимать собственные решения.

Значит ли это, что никому нельзя помочь? Нет, потому что есть люди, которые недовольны собственным положением, и они обращаются за помощью. У них есть свой собственный запрос на изменения. Вот таким людям помочь можно.

Проблемы возникают в тех случаях, когда манипулятору не удается быстро получить желаемое, однако он продолжает верить в успех. Вероятно, жертва сама каким-то образом подкидывает ему основания для такой надежды, например, не умеет твердо сказать «нет», демонстрирует свои сомнения, легко соглашается на уступки в каких-то других вопросах. В результате у манипулятора создается впечатление, что он просто «не дожал» собеседника. Значит, следует повторить попытку.

Тут надо заметить, что надежды манипулятора не всегда бывают оправданными. Многие люди, которые вовсе не собираются идти ему навстречу в силу характера или воспитания, не могут сразу показать, что с ними бесполезно играть в эти игры.

Некоторые вообще слишком сильно переживают из-за того, что ими могут манипулировать, поэтому изначально воспринимают в штыки любые попытки оказать на них моральное давление.

Хорошо бы найти какой-то суперприем для борьбы с манипуляторами! Какое-нибудь волшебное слово, универсальный «отпугиватель», который избавит от любых поползновений кукловодов…

Увы! Никаких кодовых фраз и секретных способов на все случаи жизни не бывает. Манипуляторы – такие же люди, со своим характером, со своими особенностями и слабостями.

Одни из них менее настойчивы, другие всегда очень решительно настроены. У них есть одна общая черта: пока манипулятор верит, что может получить желаемое, он будет упорно обхаживать свою жертву. Игра продолжается.

Если не получается выиграть сразу, он просто меняет тактику: выбирает новые способы воздействия, регулирует силу давления, заходит то с одной, то с другой стороны. Как говорится, не пустили в дверь – войдем в окно.

Манипулятор совершенно искренне убежден, что результат зависит от его изворотливости и степени настойчивости. Он приходит к выводу, что если проиграл, значит, что-то не просчитал, неправильно сделал.

И если чуть-чуть изменить правила игры, получше просчитать каждый ход, проявить чуть больше креативности, то можно будет подавить сопротивление жертвы.

А что же жертва? Ее поведение во многом зависит от воспитания. Если в детстве родители были авторитарными, приучили ребенка слушаться, независимо от того, согласен он или нет, в дальнейшем ему становится очень сложно изменить своим привычкам.

Если ему говорят тоном, не допускающим возражения, что обязательно надо что-то сделать, первым порывом будет исполнение сказанного. Без анализа, без критического подхода. Просто чтобы правильно себя вести, чтобы быть хорошим.

Манипулятор эмоционально давит, проявляет настойчивость, и создается впечатление, что вежливых слов он не понимает. Но ведь невежливо вести себя неприлично!

Именно поэтому человек может видеть, что происходит, но желание вести себя правильно берет верх. Не хочется производить плохое впечатление. Опасение испортить отношения может взять верх, и вот уже человек принимает невыгодное для себя решение.

Если манипулятор сталкивается с человеком, который регулярно действует на пределе своих возможностей в интересах других, даже в ущерб себе, то ему почти ничего не остается делать. Все уже готово. Все выигрышные комбинации на руках.

Жертва может видеть, что происходит, и замечать, что уже начинается злоупотребление ее помощью, но зачастую она оказывается не в силах выйти из этого порочного круга из-за дефицита признания. Из-за необходимости одобрения своих поступков.

 

Глава 3. Крючки манипуляторов. Злоупотребление страхами

Главное слово в сегодняшнем мире – это слово «страх». Посмотрите, какими управляемыми становимся мы перед лицом страха.

Эдриан Броуди

Чтобы заставить человека действовать или мыслить в нужном направлении, манипулятор должен для начала чем-то «зацепить» свою жертву. Вариантов много, но одним из лучших инструментов, позволяющих управлять человеком, оказываются его страхи.

Страх – вещь субъективная. Опасения могут быть связаны с настоящей ситуацией, а могут вызываться потенциальной, будущей опасностью или вообще не иметь к реальности никакого отношения.

Тем не менее испуг и опасения есть всегда у любого из нас. Если вы показываете свой страх, это упрощает задачу манипулятору. При достаточной степени близости он может совершенно точно знать, чего вы боитесь. А если не знать, то предполагать. В этом случае манипулятор будет отталкиваться от самых распространенных страхов, с которыми так или иначе сталкивается большинство людей. Все ради того, чтобы «протестировать» будущую жертву, проверить, того ли она боится.

Выявляя страхи (читай – слабые места) своей жертвы, манипулятор сосредоточивается не на рациональных страхах, которые полезны, а на бесполезных и мучительных, преувеличивающих или вовсе выдумывающих опасность.

К примеру, страх обжечься, когда наливаешь себе чай, вызывает осторожное поведение с кипятком и обеспечивает безопасность. Эта реакция основана на конкретной и реальной опасности.

Но если человек начнет бояться ровно того же самого – ожога – в ситуации, когда будет смотреть на костер, который находится от него в двадцати метрах, то можно утверждать, что угроза надуманна.

И в первом и во втором случаях страх одинаковый, но во втором он не помогает, потому что сигнализирует об опасности, которая сильно преувеличена.

Почему же манипулятору так полезен преувеличенный страх? Потому что его можно увеличить еще сильнее и пугать человека сколько угодно, вынуждая его ради освобождения от этого страха совершать неразумные поступки.

Давайте рассмотрим на примерах, что же может вызывать тревожность, опасения и даже сильный страх.

• Люди боятся высоты. Но в реальной жизни надо постараться, чтобы откуда-то упасть.

• Люди могут бояться завести отношения с кем-то, как будто эта девушка или этот мужчина может причинить только страдания.

• Женщины часто боятся развестись с мужем, как будто этот человек потом сделает что-то страшное, желая отомстить.

• Люди боятся выступать публично, как будто толпа разорвет спикера в клочья.

• У кого-то есть страх торговаться или договариваться о деньгах. Дикий ужас вызывает необходимость назвать человеку цену, как будто неправильно названная цена означает крах репутации человека.

Степень безопасности, которую получил человек в современном мире, должна была бы сделать людей почти бесстрашными. Но этого не произошло, потому что мозг не развивается с той же скоростью, с какой развивается цивилизация. Он не успевает перестроиться и реагирует по инерции так, как будто от реакции человека зависит, съедят его или нет. И по этой причине люди начинают испытывать страх по отношению ко всему подряд, без оглядки на реальность.

А теперь давайте посмотрим, какими страхами часто манипулируют.


Страх смерти

Многие люди боятся исчезнуть, раствориться в небытии. Полностью – и как физическое тело, и как личность. Именно на этой почве вырастают более частные страхи: различных катастроф, эпидемий, природных катаклизмов, ядерной войны, апокалипсиса.

Ничего такого в жизни человека еще не случилось, но он предполагает, что это может произойти, и страшится заранее. Тем более что современные средства массовой информации вольно или невольно нагнетают общемировую истерию.

Наглядный пример – тема коронавируса или любого другого заболевания, которое в перспективе может оказаться смертельно опасным. Она идеально подходит для манипуляторов, поскольку позволяет извлечь максимальную выгоду из ситуации.

Персоны, эксплуатирующие наш страх заразиться и умереть, действуют тонко и поэтапно. Сначала со ссылкой на множественные авторитетные источники сообщают, что заболевание передается воздушно-капельным путем и что там-то и там-то образовался дефицит масок. Врачи озабочены. Простые граждане берут медучреждения штурмом. Ну и так далее…

Заметьте – никто прямым текстом не призывает вас бежать в ближайшую аптеку и скупать ватно-марлевые повязки, аккуратно предлагая, кроме простых повязок, более качественные – с несколькими степенями защиты, с клапанами и прочими дополнениями.

Но что происходит дальше? Потребители этой тревожной информации делают самостоятельный вывод, основанный не на реальной угрозе, а только на страхе перед подобной угрозой.

В результате медицинские маски становятся самым востребованным товаром и, что естественно, моментально взлетают в цене. Многие покупают «самые лучшие», чтобы наверняка. И кто-то, кому это выгодно, получает сверхприбыль. За счет наших страхов.

Тему страха смерти можно эксплуатировать бесконечно. После масок наступит очередь каких-нибудь профилактических препаратов. И опять никто не скажет прямым текстом, что они гарантированно помогут.

Людям просто намекнут, что такая возможность есть. Все остальное они домыслят сами. И сами же примут решение – бежать в аптеку и покупать лекарство «на всякий случай», про запас.

Манипуляция – своеобразный психологический айсберг, у которого видна лишь малая часть. Это всегда нечто большее, чем кажется на первый взгляд. Мы считаем, что принимаем решение самостоятельно, на основании собственных логических выводов, что поступаем правильно, делаем совершенно разумные, необходимые вещи. А на самом деле процессом управляет умелый кукловод, который стоит за тщательно раскрученной массовой истерией.

Позиция манипулятора в подобном случае очень выгодная, поскольку он эксплуатирует самый главный страх человечества – тот, что напрямую связан с инстинктом самосохранения.

При этом кукловод не приказывает делать что-то конкретное, он действует тоньше: перечисляет ужасные последствия, которые могут наступить (или уже наступили) для людей, отказавшихся от тех или иных действий. Дальше вы все додумываете самостоятельно. А манипулятор получает власть. Над вашими страхами. Над вашими умами. Над вашей жизнью.

Аналогичным образом могут действовать кукловоды самых разных мастей. Например, страховые агенты, которые предлагают заключить договор на случай внезапной смерти, в частности – при получении кредита в банке.

Или продавцы чудо-фильтров, которые виртуозно демонстрируют фокусы с очисткой «безумно опасной» водопроводной воды. Вариантам просто нет числа!

В общем, если человек, с которым вы общаетесь, начинает касаться в разговоре каких-либо тем, связанных хотя бы косвенно со страхом смерти, сразу задумайтесь: а не пытаются ли вами управлять?


Страх увечья или физических страданий

В природе человека заложена забота о сохранении целостности своего тела. Страх увечья может быть ничем не оправдан, особенно если травма не предполагает реальной опасности для жизни. И все-таки перспектива даже легкого пореза уже пугает, вызывает стремление избежать подобного исхода, и человек на многое готов пойти, чтобы уберечься от травмирования.

Этим страхом манипуляторы пользуются очень активно – как в личном общении, так и в рекламных технологиях. Можно сказать, что на его основе базируется реклама большого количества косметических и фармацевтических средств.

Всеми существующими способами до человека доносят мысль: если он не будет выполнять те или иные действия или уходовые манипуляции, то в дальнейшем рискует начать терять дееспособность, или ему даже придется прибегнуть к помощи хирургии. Ложиться под нож. Да еще и с перспективой дальнейших осложнений.

В такой информации имеет место скрытая угроза. Своего рода шантаж, на который большинство людей с нормально работающим инстинктом самосохранения обязательно отреагирует «правильным» образом. В таких случаях человек может стать невольной жертвой чужих, навязанных ему принципов и взглядов.

Но почему это так легко получается?

Для человека эмоции во время общения важны не меньше, чем самые разумные и логичные доводы. Чем сильнее эмоциональный отклик на слова собеседника, тем внимательнее мы готовы его слушать. И верить ему – пусть даже на подсознательном уровне.

Когда адепт очередной системы здорового питания начинает рисовать картины мрачного будущего, которое грозит буквально всем, мы невольно начинаем представлять все эти ужасы.

А дальше включается уже знакомый механизм: взяли навязанную извне идею, творчески переосмыслили, сами себя накрутили и пришли к выводам, что пора спасаться, и лучше всего как можно быстрее.

И происходит все настолько незаметно, что человек, ставший жертвой невольной манипуляции, искренне верит: он сам, по собственной инициативе и на основании собственных логических выкладок принимает то или иное решение.

Профессиональные манипуляторы в совершенстве владеют даром вызывать у собеседника нужные эмоции. Их первейшая задача – пробудить чувство беспокойства, страха. Дальше сработает инстинкт самосохранения. Он потребует от человека дальнейшего погружения в тему, чтобы появилась возможность побольше узнать о грозящей опасности и способах борьбы с ней.

Все, человек на крючке! Теперь ему можно скармливать любую подходящую информацию из «авторитетных» источников. Все для того, чтобы в итоге он пришел к выводу: вот теперь все понятно, альтернатив нет, предлагаемая позиция – единственно правильная, а действовать необходимо только таким образом, который предлагает манипулятор. Иначе будут последствия, о которых лучше не думать.

Как только у вас в голове возникла эта формула, дело сделано. Вы – жертва, которую можно легко использовать. Вы играете по чужим правилам и отказываетесь от собственного выбора. От собственного мнения.


Страх вещей или явлений

У человека могут быть самые разные фобии. Один боится воды, другой – высоты или резких звуков. Третий опасается контактов с незнакомцами или людьми определенной национальности, цвета кожи, темперамента.

Фобия – это состояние, при котором человек испытывает навязчивый страх. В этом состоянии неопасные ситуации воспринимаются как опасные, а любой небольшой риск ощущается как катастрофа. Вот такие преувеличенные страхи и нужны манипулятору.

Обнаружив наличие подобного страха, манипулятор аккуратно вытягивает его наружу, активизирует и одновременно начинает предлагать способы «спасения», за которые человек в состоянии повышенной тревожности хватается автоматически.

К примеру, если человек панически боится насекомых, достаточно сообщить, что в его районе они начали распространяться. Конечно, человеку будет крайне неприятно думать, что в его доме заведутся муравьи или какие-то другие насекомые, и он согласится на самую дорогостоящую обработку жилья. Это еще один страх, который встречается не так часто, зато используется с большим размахом.

Того, кто испытывает ужас перед крысами, легко уговорить выложить приличную сумму на борьбу с грызунами. Достаточно показать фотографии животных, которых якобы уже выловили. Воображение моментально нарисует страшную картину: крыса на его собственном балконе или в тамбуре квартиры, которая, конечно же, пытается атаковать свою жертву. На фоне такого страха никакие расходы не имеют значения.

Очень заметны люди, которые боятся всевозможных катастроф. Обычно они сами задают наводящие вопросы об уровне безопасности в том или ином месте. Теперь предположим, что человек такого типа обращается в турагентство, предполагая провести зимний отпуск где-нибудь в горах, на лыжном курорте.

Предварительно он уже выполнил самостоятельную работу по поиску самого интересного варианта, идеального по соотношению качества и цены. В общем, он точно знает, чего хочет.

Сотрудник турфирмы при этом видит, что платежеспособность клиента позволяет ему приобрести тур подороже. Либо он заинтересован в том, чтобы продать путевку на менее востребованный курорт.

Манипулятор может сказать: «Прекрасный выбор! Правда, есть один маленький нюанс. Я совершенно не собираюсь вас отговаривать, но учтите, что в этих местах очень высока вероятность схода лавины. Вроде бы даже бывали прецеденты несколько лет назад… Конечно, это не значит, что нечто подобное произойдет во время вашего отпуска. Но если этот момент вас тревожит, то я могу предложить вам отдых в другом месте, с гарантией стопроцентного комфорта!»

После такой подачи тревожный человек всерьез станет рассматривать не самое выгодное предложение. Тогда товаром становится уже не только сам тур, но и иллюзия безопасности, которую стараются продать.

Как видите, проще всего управлять теми людьми, которые преувеличивают опасность, готовы «подстелить соломку» даже там, где это не требуется или не поможет. Люди, желающие избежать всех будущих неприятностей, с легкостью начинают подчиняться манипулятору, потому что ищут кого-то для защиты и опоры.

«Избегающие» люди рады появлению в своем окружении человека, который готов выполнять родительские функции – возьмет на себя решение проблем, поможет от них избавиться, продемонстрирует заботу о человеке, дезориентированном своим страхом.

Конечно, все обещания на самом деле – всего лишь удобная иллюзия. Куда бы ни вел людей манипулятор, что бы ни обещал, в реальности он будет защищать только собственные интересы.


Страх потерять контроль

Люди страшатся беспомощности. Боятся попасть в такое положение, когда от них ничего не зависит. Именно поэтому они стараются максимально контролировать свою жизнь, все те события, которые с ними происходят.

Ощущение, что все под контролем, дает уверенность в том, что все будет хорошо. Но как только складываются ситуации, в которых этот самый контроль окажется утерян, человека сразу же окутывает растущая тревожность.

Если же освободиться от иллюзий и посмотреть на реальную жизнь, то мы увидим, что вся она состоит из непредсказуемых изменений. Недостаток информации – неотъемлемая часть каждого дня любого человека, однако у некоторых людей она порождает ощущение бессилия.

Там, где есть неприятные эмоции, есть и желание избавиться от них. Как? Легкое решение – получить максимум информации и контролировать жизнь. И все было бы хорошо, да только это решение невыполнимо. Люди, которые не понимают этого, встают в ряды жертв манипуляций.

Страх потерять контроль имеет множество лиц.

Каждый человек боится стать инвалидом, «овощем», не способным принимать решения или самостоятельно себя обслуживать. На этом можно построить манипулятивную игру, дав понять: подобный исход неминуем, если не предпринимать тех или иных действий.

Человеку могут предложить какие-либо биологические добавки, помогающие предотвратить наступление заболеваний, а может быть, даже излечить от них. Главное – красочно описать, как какой-либо человек страдал, не находил выхода, и только это спасительное средство помогло.

В результате у человека, который боится оказаться в страшном положении, появляется стойкое убеждение: есть только один гарантированный способ излечиться и встать на ноги.

Аналогичным образом могут пропагандировать что угодно: те или иные курорты, занятия экзотическими видами спорта, прием укрепляющих препаратов и витаминных комплексов и так далее.

Тому, кто боится потерять семью, можно «вложить» в голову мысль, что это неизбежно – при определенных условиях. И подтолкнуть к решению, которое выгодно манипулятору. Якобы только оно снимет все проблемы.

Манипуляции, основанные на страхе потерять контроль над собой, используют далеко не только в целях обогащения. Похожими уловками часто пользуются родители по отношению к своим уже выросшим детям. Или так может манипулировать один из супругов, желающий подчинить партнера своей воле.

Чтобы воздействовать на человека против его воли, за основу берут имеющийся у жертвы негативный опыт и постоянно о нем напоминают, говоря: «Помнишь, что случилось, когда ты меня не послушалась (не послушался) в прошлый раз? Теперь ты понимаешь, что может произойти, если ты попытаешься снова сделать по-своему?»

В результате у человека появляется опасение повторить тот самый негативный опыт. Он начинает склоняться к мысли, что ничего подобного не случилось бы, согласись он играть по навязанным правилам.

Такой человек убеждается в собственной беспомощности, неспособности самостоятельно принимать эффективные решения. В дальнейшем он с большей готовностью будет подчиняться чужой воле, с каждым разом все больше отказываясь от собственного права выбора.

Подчинение чужому выбору опасно, потому что:

происходит обесценивание личности и прав человека – его усилий, талантов, желаний;

возникает опасная зависимость от другого человека, которую в дальнейшем может быть непросто разорвать.

Некоторые родители закладывают подобные мысли так глубоко, что первичная схема манипуляции продолжает работать спустя многие годы. Взрослые дети до старости отказываются принимать самостоятельные решения в важных жизненных ситуациях.

Человек может быть настолько уверен в собственном бессилии, неспособности контролировать ситуацию, что готов слушать каждого, кто скажет с достаточной степенью уверенности: «Если вы не знаете, как себя вести, приходите ко мне, и я скажу, что нужно делать».

Конечно, далеко не все люди такие, и манипуляторы не могут знать на сто процентов, чего боятся их собеседники, если они из числа малознакомых людей. Поэтому они оперируют самыми распространенными страхами, присущими людям. Инстинктивными. Унаследованными от предков. Буквально прописанными на подкорке. Теми, которые присущи почти каждому человеку. И страх потери контроля относится именно к ним.


Страх сепарации

Сепарация в отношениях – эмоциональное отделение ребенка от своей родительской семьи по мере взросления. Это вещь совершенно естественная. Ребенку требуется эмоциональное пространство, чтобы строить свою собственную жизнь, отдельную от всех остальных родственников.

Так происходит взросление, когда у ребенка появляется потребность начать брать на себя ответственность за свою жизнь. Изначально ребенка приучают, что за него отвечают взрослые. Они знают, что такое хорошо и что такое плохо.

Ребенку остается соответствовать ожиданиям взрослых и стремиться получить одобрение. Это привычно и удобно, все предсказуемо, роли распределены. Но как только начинается такое желанное эмоциональное отделение от родителей, человек сталкивается с неизведанной стороной жизни.

Тем самым вызывается тревожность, потому что нет готовой схемы, не прописаны правила. Человеку придется принимать самостоятельные решения даже тогда, когда ситуация будет непонятной, а исход – непредсказуемым.

Именно поэтому далеко не всегда сепарация проходит безболезненно. К ней человек стремится и одновременно боится этого. А некоторые люди вообще избегают сепарации.

Все это исходит из очень глубинного страха, выползающего из далекого прошлого. Из тех времен, когда человек как самостоятельная единица был слабым и нежизнеспособным. Он просто не мог выжить без своего рода, клана, племени, без поддержки и защиты окружающих людей.

Человек – существо социальное, поэтому ему присущ страх отвержения обществом, семьей.

За прошедшие века человек так и не смог расстаться с этой фобией. Где-то в подсознании заложена программа, которая говорит: мы выживаем, если принадлежим к какому-то сообществу. Если окружены людьми, к которым можно обратиться за помощью и получить ее.

Давить на боязнь сепарации с манипулятивными целями очень удобно.

Частые фразы, используемые для давления:

– Что о тебе подумают?

– А ты знаешь, что о тебе говорят?

– Ты посмотри, как ты выглядишь.

– Если ты сейчас не сделаешь это, от тебя все отвернутся.

– Только попробуй еще раз – и между нами все будет кончено!

– Ноги твоей не будет в моем доме, если ты…

Такие и подобные им манипулятивные высказывания подогревают страх отвержения, усиливают его.

Для некоторых людей эта тема настолько болезненная, что они готовы добровольно принимать любые условия окружающих, идти на любые жертвы, лишь бы только не разрывать отношения. Даже те, которые им не очень-то и нужны.

Все эти фразы имеют только одну цель – принудить человека к каким-то поступкам, эксплуатируя его боязнь отторжения. Сделать его управляемым, готовым к повиновению.

Страх сепарации часто используют родственники, когда хотят добиться чего-то от одного из членов семьи, например, когда при дележе наследства ставят условие: «Или ты пойдешь на уступки в этом вопросе, или мы больше знать тебя не желаем!»

Это манипуляция чистой воды. Но так обращаться с любым человеком не будут. Чтобы родственник позволил себе подобное обращение, нужны некоторые условия.

Либо манипулятор предполагает, что жертва не будет возмущаться или сопротивляться в ответ, либо он не боится потерять отношения.

Чтобы выстоять против таких манипуляций, необходима достаточная смелость. С одной стороны, надо решить для себя, насколько важны для вас эти люди. С другой стороны, прежде чем обижаться и рвать отношения, стоит дать им шанс, поговорив определенным образом.

О том, как это делать, пойдет речь в следующих главах. Это нужно, чтобы через общение понять, можно ли ждать от родственников встречных шагов, готовы ли они что-то обсуждать, искать компромисс, или эти отношения не способны вам принести ничего, кроме разочарования и унижения.


Страх разрушения «я-концепции»

Каждый человек хочет занимать в этом мире какое-то место. Многие стремятся стать настолько большими и важными фигурами, насколько возможно. Это желание складывается сразу из нескольких устремлений:

• взаимодействие с другими людьми дает осознание человеку, что он есть;

• человек хочет быть нужным и чувствовать, что он значим для других;

• чтобы представление о себе было положительным, человек ищет подтверждение тому, что к нему прислушиваются, с ним считаются, учитывают его интересы.

Если же теряется уверенность в том, что вышеперечисленные условия соблюдены, самоуважение ставится под удар. Многое зависит от того, насколько положительным изначально было самовосприятие. Если же оно не сформировалось позитивным и устойчивым, то любая неприятная ситуация может лишить человека почвы под ногами.

Манипулятор пытается воздействовать на вас с помощью соответствующих угроз. Вам могут говорить:

– Ты никогда не станешь лучше или успешнее.

– У тебя ничего не получится.

– Ты не способен победить в этой игре.

Такой негативный прогноз или обесценивающая критика имеют вполне конкретную цель – принизить, дезориентировать, выбить из колеи. А потом воспользоваться моментом и добиться подчинения. Получить власть над вами.

Манипулятор такого сорта не будет одобрять свою жертву. Можно сколько угодно совершать поступки, на которых он настаивает, в надежде на похвалу. От этого поводок будет становиться только короче. Сначала собеседнику будут давать надежду на одобрение. Затем, конечно, последует критика и обесценивание. Все это подталкивает к ожидаемым поступкам.

В роли подобных манипуляторов выступают далеко не только аферисты и мошенники. Зачастую ими могут быть родители или начальники, любовь и уважение которых жертва хочет заслужить. В ответ она получает достаточно категоричные по сути послания, которые могут быть облечены в самую разную словесную форму.

К примеру, дочь в семье могут называть безрукой или говорить, что у нее никогда не будет личной жизни. Критиковать ее внешность, способности к учебе или творчеству. И делать это с единственной целью – подчинить своей власти, добиться беспрекословного послушания.

И это вполне способно сработать. Действительно, как можно бунтовать против тех единственных людей, которым она хоть чуть-чуть нужна? А в благодарность необходимо отдать им всю свою жизнь, без остатка.

Страхи, о которых мы говорим, по-своему универсальны, присущи большинству людей. На них сумеет сыграть любой опытный манипулятор, даже не знающий особенностей характера жертвы. Достаточно лишь опытным путем выяснить, какой крючок может ее зацепить сильнее всего.

 

Игра в то, что никто не любит

С кем поведешься, так тебе и надо!

Народная мудрость

Важная особенность настоящих манипуляторов – умение использовать в собственных интересах опасение человека потерять что-либо.

Есть вещи, которые никому не нравятся. Мы не любим проигрывать, попадать в неловкие или унизительные ситуации. Тяжело переносим отказ, особенно если он облечен в оскорбительную форму. Не хотим испытывать душевную боль. Проще говоря, в той или иной степени боимся неудач, стараемся их избегать.

И все-таки реакции разных людей на будущие или уже случившиеся неприятности заметно отличаются. Одни, пережив даже самое сильное эмоциональное потрясение, достаточно быстро приходят в себя и продолжают двигаться вперед. Подобные люди готовы при необходимости наступать на те же самые грабли, повторять свои же ошибки. Они не испытывают страха перед ситуациями, которые раньше уже приносили им душевную боль.

Такими людьми управлять трудно. Они самостоятельны, независимы, умеют принимать решения и преодолевать препятствия. При необходимости хорошо держат удар и не нуждаются в чужой опеке. В общем, здесь манипулятору ловить нечего.

В то же время есть совершенно иные люди: те, которые панически боятся неудач. Это так называемые «избегающие люди». Они тратят огромное количество энергетических ресурсов, чтобы не попасть в плен потенциально опасных или проблемных ситуаций. Просто на все готовы, лишь бы уберечь свою нервную систему от боли поражения. Понятно, что двигаться к своей цели такому человеку гораздо сложнее – он прилагает слишком много усилий, чтобы вовремя увернуться от любой неприятной случайности.

Именно в этот момент на сцене появляется манипулятор, который предлагает решение всех проблем. Он говорит: «Будь со мной, слушай меня, и у тебя все будет хорошо!»

Неудивительно, что человек, который панически боится поражения, хватается за это предложение, как за соломинку. Он доверяется «спасителю» и начинает играть по его правилам.

Легко влиять на человека, который боится принимать самостоятельные решения. Он понимает: нет никакой гарантии, что выбранный путь окажется единственно верным и полностью безболезненным. Вдруг он совершит ошибку? Вдруг пойдет не туда и будет потом расплачиваться за это душевной болью?

Манипулятор с его потрясающей самоуверенностью кажется жертве золотой рыбкой и доброй феей в одном флаконе. Еще бы, ведь он так твердо заявляет: «Я все знаю, я подскажу, научу, направлю. Тебе останется только делать то, что я говорю, и не будет ни ошибок, ни боли!»

Понятно, что в реальности манипулятор не собирается решать чужие проблемы, его заботят только свои собственные цели и планы. Но человек, оказавшийся в роли жертвы, не в состоянии это понять. Он готов расплачиваться своей свободой за иллюзию расширения зоны комфорта.

Интересно, что при этом между субъектом и объектом манипуляции устанавливается очень прочная эмоциональная связь. Для избегающего человека иллюзия безопасности играет роль наркотика, вызывая появление стойкой зависимости.

Даже в тех случаях, когда жертва недовольна поведением манипулятора или страдает от нарушения своих личных границ, она продолжает все это терпеть. Лишь бы только по-прежнему оставаться внутри привычной зоны комфорта.

Как действует манипулятор? Он усиливает те переживания человека, о которых оказался осведомлен.


Избегание конфликтов

Представьте себе человека, который старательно избегает любой конфронтации с окружающими. Возможно, он боится, что в результате конфликта от него отвернутся, его отвергнут. Чтобы увернуться от ссоры, он ведет себя соответствующим образом:

• уходит от острых тем;

• изображает непонимание там, где нужно принять чью-то сторону;

• игнорирует прямо поставленные вопросы.

Такое поведение – знак для манипулятора: можно действовать! Сначала надо раздуть конфликтную ситуацию, а потом стать спасителем, разрешающим все вопросы. Избегающий человек с радостью ухватится за предложение манипулятора сгладить углы и разрулить все проблемы.

Часто родители выступают в роли подобного вечного спасителя для своего ребенка. Вот, к примеру, мать, которая всю жизнь опекает сына. В детстве она разбирается с его обидчиками, защищает от учительских придирок.

Потом идет на различные ухищрения, чтобы юноша не пошел служить в армию. Договаривается с преподавателями в институте, если надо пересдать зачет или экзамен. В качестве «платы» за свои усилия мать получает послушание сына, готовность совершать именно те поступки, которые ей – а не ему! – кажутся правильными.

При этом она использует часто встречающиеся доводы:

Я жизнь прожила, я знаю, как надо поступить!

Никто не будет любить тебя так, как мать.

Слушай меня, мама плохого не посоветует.

Если на горизонте появляются проблемы, мать сразу принимает сторону сына. Она внушает ему, что друзья, с которыми возникли разногласия, – плохие, с ними лучше не общаться.

Девушка, которая пытается настаивать на соблюдении собственных интересов, – недостойная, она не способна понять и оценить такое сокровище. Начальник, предъявляющий какие-то требования, – деспот, поэтому от работы под его началом следует отказаться. Даже если она была интересная и перспективная.

Что в итоге? Мальчик, незаметно ставший мужчиной, боится людей, всего внешнего мира. Опасается принимать решения. Ему привычнее и понятнее, когда за него это сделает кто-то другой.

Он начинает окружать себя людьми, готовыми думать за него. И конечно же, такими людьми становятся манипуляторы со своими собственными интересами, далекими от целей подопечного.

Пользуясь помощью манипулятора, мужчина долгое время существует в состоянии максимального душевного комфорта, но за это ему предстоит расплачиваться отсутствием самостоятельности и самореализации. Зачастую личная жизнь у таких людей складывается не по собственному желанию, а в соответствии с ожиданиями общества и навязанными чужими ценностями.


Нежелание выбирать

Люди, предпочитающие избегание достижению чего-либо, старательно откладывают начало чего-то нового, слишком долго взвешивают «за» и «против», изводят себя сомнениями. Они боятся сделать неверный шаг, совершить ошибку и потом за нее платить.

Даже понимая, что из-за этого упускается по-настоящему выгодная возможность, все равно такой человек не может пересилить себя, продолжая выжидать чего-то. Как известно, свято место пусто не бывает, и тогда в игру вступает манипулятор.

Он навязывает свое мнение с высокой степенью уверенности, зачастую тоном, не допускающим возражения, и жертва легко поддается на уговоры, теряя способность к критическому мышлению. Человек буквально хватается за соломинку, лишь бы переложить ответственность на кого-то «более компетентного».

Таким приемом пользуются очень многие: как откровенные мошенники, так и всевозможные продавцы, например представители сетевого маркетинга. С непрошибаемым апломбом манипуляторы говорят потенциальным жертвам: «Вам больше не нужно изучать разные аспекты этой проблемы! Мы все уже сделали за вас и хотим предложить готовое решение, которое будет верным на сто процентов!» Именно под таким лозунгом работают финансовые пирамиды, фирмы по продвижению «чудодейственных» таблеток и черные риелторы.

 

Игра в обвинения

Если не хватает поводов обвинить человека, надо их придумать. Если внушить человеку, что смотреть на весенние цветы – преступление, и он нам поверит, а потом взглянет на них, мы сможем делать с ним что хотим. Он не будет защищаться.

Айн Рэнд

Когда вас обесценивают и обвиняют, главное – не то, что вы говорите, а то, что вы чувствуете. Подобрать слова будет не так сложно, если научиться настраивать себя на новый способ реагирования.

Проблема заключается именно в том, что людей в такие моменты захлестывают сильные эмоции. Они начинают критиковать личности собеседников, забывая о сути разговора, о своих изначальных целях. Иначе говоря, позволяют эмоциям захватить себя. Но можно ли этого избежать?

Критикующий и обвиняющий манипулятор будет подчеркивать вашу ничтожность. Он даст понять: ваши заслуги сомнительны, достоинства иллюзорны, преимуществ нет никаких.

Короче, нечего тут слишком хорошо о себе думать и рассчитывать на похвалу, лучше всего наконец-то собраться с духом и «поработать над ошибками». А что для этого нужно? Правильно, делать так, как сказали.

Эта манипуляция далеко не всегда используется с корыстной целью. Она может быть следствием того, что собеседник не может пережить ваши достижения, превосходство в чем-то. Да, в таком случае речь идет об обыкновенной зависти. Конечно, указывая на какие-то недочеты, манипулятор будет заявлять о своей объективности и даже о том, что желает вам всего наилучшего.

Предположим, вы добились значительных успехов в определенной области. И все было хорошо, но потом вами была допущена ошибка. Возможно, совершенно незначительная, не способная поставить под удар прежние достижения.

Все это вполне естественно, поскольку нельзя быть застрахованным от неверных шагов и неудач с гарантией в сто процентов. Но, желая «поставить вас на место», манипулятор начинает свою игру.

Он с радостью кидается в атаку, буквально упиваясь вашим проигрышем:

– Почему ты это допустил? Как ты теперь сможешь жить? Подумай, как будешь смотреть людям в глаза.

Как вы понимаете, если речь идет о манипуляции, то во время такой игры цель – заставить согласиться со своим «правильным» мнением и принять какое-либо решение, расходящееся с интересами человека. Заодно манипулятор не забывает возвыситься за счет жертвы, чтобы почувствовать себя лучшим на фоне собеседника.

Чтобы быстрее воздействовать, манипуляторы ведут себя так, как будто у них имеются реальные преимущества и достижения. Обвинениями, обесцениванием и демонстрацией своего идеального примера они вызывают у собеседника настолько сильные негативные эмоции, что он просто не может с ними справиться. Ему слишком трудно это перенести.

В результате полученных переживаний одни покорно идут навстречу, думая, что так лучше, а другие, даже видя всю игру, все равно соглашаются, потому что «от него не отвязаться».

Чтобы получить ресурсы, которыми вы не собирались делиться, – деньги, время, связи, – манипулятору надо изменить ваше эмоциональное состояние, и для этого он категорически отказывается замечать или признавать ваши преимущества.

Это вполне естественно – ведь тогда он как будто получает право не считаться с вами и навязывать свое мнение. Если он относится к вам как к несмышленышу, которому ничего нельзя доверить, то начинает казаться логичной сверхопека, которая продолжается сверхконтролем в той области, которая интересует манипулятора.

Если жертва мнительна, то ее напряжение только возрастет и станет совершенно невыносимым. В таких обстоятельствах она пойдет навстречу манипулятору, чтобы снять свое напряжение.

При обесценивании собеседник своим поведением, всеми своими словами пытается донести до вас мысль: «Ты – никто, тебя нельзя воспринимать всерьез, поэтому я могу указывать тебе, как поступать лучше».

Чем точнее критикующий попадает в болезненное место, тем активнее проявляется ответная эмоциональная реакция – острая, яркая, трудно сдерживаемая.

Используя обвинения в качестве способа влияния, собеседник чувствует себя сильнее и спокойнее. Он уговаривает свою жертву, сообщая ей, что надо только сделать то, что советуют, чтобы прийти в состояние внутренней гармонии.

Действительно, стоит ли сомневающемуся в себе человеку рисковать и принимать собственное решение, если он так ничтожен и мелок, а его достижения иллюзорны?

«Сделай правильно», – успокаивающим тоном говорит манипулятор, подразумевая, что правильное решение одно– единственное. То, на котором он настаивает.

 

Глава 4. Приемы манипулятора. Типичные фразы манипулятора

– Да вы настоящий Дьявол! Вы умеете вывернуть душу, как другие выворачивают руку, чтобы поставить человека на колени.

Джордж Бернард Шоу

Большое количество фраз, которые используются для манипуляции, крутятся вокруг определенной схемы. В чем она заключается? Манипулятор, начиная игру, опирается на список предполагаемых слабых сторон и проблем своей потенциальной жертвы. А дальше действует по схеме следующим образом:

• нащупывает реальную «боль» – одну или несколько;

• называет эту «боль»;

• максимально усиливает ее – так, чтобы ситуация показалась жертве невыносимой, чтобы страх помутил рассудок;

• в конце предлагает некое волшебное средство, способное избавить от всего этого кошмара.

Фразы, которые манипулятор берет на вооружение при общении с жертвой, касаются любого из пунктов. Причем они не обязательно будут идти именно в приведенной последовательности. Пункты могут меняться местами и повторяться многократно.

Назовем эту категорию типичных фраз «Сыпать соль на рану».

В качестве примера, на котором можно рассмотреть приведенную выше схему, предлагаю вот такую ситуацию. Мужчина-манипулятор говорит:

– Если ты действительно хочешь получить тот подарок, о котором мне все уши прожужжала, то ты должна пойти мне навстречу, выполнить мое желание.

– Я так и знала, что будешь ставить мне условия, – обреченно вздыхает жена.

– Откажешься – вообще можешь больше не рассчитывать ни на какие подарки!

Здесь он сначала обозначает «боль» – стремление получить подарок. Потом предлагает жертве вариант благоприятного разрешения ситуации, говоря, что именно она обязана сделать для получения подарка. А в конце озвучивает последствия отказа – усиливает давление, нагнетает напряжение.

Рассмотрим другую ситуацию на основании той же схемы. Мама говорит своей взрослой дочери:

– С чего бы это тебя должны уважать на работе? Я много раз тебе советовала, как надо поступать, чтобы заслужить хорошее отношение коллег и начальства.

– Мама, я сама хочу разобраться во всем. В конце концов, я уже в.зрослый человек, – сопротивляется дочь.

– Но ты же вечно пропускаешь мимо ушей слова опытных и мудрых людей, так что теперь не жалуйся. Когда же ты начнешь слушать меня? Я так хочу, чтобы твоя жизнь наладилась!

Здесь пункты схемы расположены по-другому. Сначала опять-таки озвучивается «боль», связанная со служебными неприятностями дочери, затем идет нагнетание, усиление негативного воздействия. И только потом – предложение «правильного» выхода, способного решить проблему.

Указывая на проблему, манипулятор зачастую говорит таким тоном, как будто его жертва в чем-то провинилась. Следовательно, должна изменить свое поведение, отношение к чему-либо или к кому-либо, чтобы заслужить снисхождение и прощение.

Муж говорит жене:

– Ты всерьез сейчас сказала о разводе? Не воображай, что тебе это сойдет с рук. Если будешь продолжать в том же духе, то сильно пожалеешь!

– Мне невыносимо продолжать эти отношения, я стараюсь быть с тобой честной, – откровенничает жена.

– Я заберу у тебя детей, потому что ты плохая мать. Ты не способна их обеспечить – и это легко доказать. В нормальных условиях они могут жить только в полной семье. Ну или в том случае, если останутся со мной.

– Ты не можешь мне так угрожать! это мои дети, и я их мать, – теперь возмущается уже жена.

– А ты кто такая? Что собой представляешь? Так что хорошенько подумай, прежде чем совершить очередную глупость!

Если научиться в своей повседневной жизни замечать эту схему, вычленять фразы, которые к ней относятся, вам будет гораздо легче противиться возникающему страху. Вы увидите, что станет проще бороться с ощущением, что у вас нет никакого другого выхода, кроме навязанного манипулятором.

Фразы-манипуляторы, содержащие лесть, составляют отдельную категорию.

Причем зачастую эта лесть бывает достаточно грубой, которую легко заметить. Человек, понимающий, что ему откровенно льстят, испытывает неловкость. Она возникает, потому что жертва не верит в то, что ей говорят, но должна как-то на это все реагировать.

Жена просит мужа:

– Пожалуйста, выполни то, о чем я прошу. Ты же знаешь, никто не сделает это лучше, чем ты!

Почему это – манипуляция? В постановке вопроса содержится преувеличение. Сложно предположить, что супруг этой женщины действительно настолько уникален.

Кукловоды-льстецы с энтузиазмом демонстрируют преувеличенный восторг. Он, как и прочие манипулятивные приемы, призван дезориентировать жертву.

Представьте начальника, который собирается сделать выговор сотруднику, допустившему небрежность при выполнении важных расчетов. Первым делом руководитель сообщает об ошибке, но в ответ слышит:

– Иван Иванович, да вы же настоящий математический гений! Только вы могли за минуту найти решение той сложной задачи, над которой я бился неделю. Это просто что-то невероятное!

После такого восхваления начальнику психологически сложнее применить к сотруднику меры дисциплинарного взыскания.

Или так: человек одолжил крупную сумму денег своему знакомому, строго оговорив сроки отдачи. Время прошло, но заемщик не спешит выполнять взятые обязательства. Когда кредитор пытается поставить вопрос ребром, ему начинают откровенно льстить:

– Знаешь, я безумно счастлив, что имею такого надежного друга, который всегда способен войти в положение! Ты же меня просто от смерти спас! Ты – самый добрый и великодушный человек!

Вы понимаете, как сложно доброму человеку вдруг стать злым и все равно требовать возврата денег… В результате заемщик снова получает отсрочку.

Лесть часто берут на вооружение работники розничной торговли. Покупательнице откровенно льстит девушка-консультант в модном бутике:

– Даже не придумывайте, нет у вас никаких проблем с фигурой! Хотела бы я такую иметь! Просто шикарные пропорции!

– Да ладно, вы преувеличиваете, – пытается сбавить обороты женщина.

– Уверена, что все мужчины оборачиваются и смотрят вам вслед. Вы только посмотрите, какие у вас великолепные волосы! А глаза! Настоящая богиня! Сейчас мы подберем костюм, в котором все ваши достоинства заиграют новыми красками.

На улице курортного городка, завидев прогуливающихся влюбленных, продавщица цветов может обратиться к мужчине со словами:

– Боже, какая красивая пара! Как же повезло вашей девушке! Такой импозантный господин должен быть невероятно щедрым. Посмотрите, у меня тут есть великолепные розы, они обязательно порадуют вашу любимую!

И ведь вопрос не в том, что все глупые и легко попадаются на эту уловку, а в том, что с помощью лести создается неловкая ситуация, самым простым выходом из которой будет покупка этих самых роз. Иначе получится, что «самый щедрый господин» не очень-то и щедрый.

Кто еще активно пользуется лестью? Дети! Планируя получить для себя какие-то бонусы в общении с родителями, девочка-подросток говорит матери:

– Я так тебя люблю! Ты у меня самая добрая, самая понимающая. Как же мне с тобой повезло!

– Я тоже тебя люблю, – отвечает мама.

– Я уверена, что ты поддержишь меня в любой ситуации! Все подруги мне завидуют, потому что только ты разрешаешь мне ночевать у подруг.

Обратите внимание: игроки-манипуляторы очень любят использовать определение «самый» и другие слова в превосходной степени. Тем самым они подчеркивают уникальность жертвы, побуждая ее соответствовать навязанной роли.

Имеются ли отличия между лестью и комплиментами? Да, безусловно. Разница в целях, в установках собеседника. Если он говорит о чем-то с позиции искреннего восхищения, это всегда помогает наладить добрые отношения.

А в том случае, когда льстят ради получения последующей выгоды, все происходит с точностью до наоборот.

 

Четыре подхода к внушению

Гораздо вернее внушить страх, чем быть любимым. Люди меньше боятся обидеть человека, который внушал им любовь, чем того, кто действовал страхом.

Никколо Макиавелли

Если понаблюдать за людьми, то можно увидеть, что их сознанием управляют давно устоявшиеся понятия, мнения.

Эти моральные ценности могут сломать игру манипулятору. Чтобы не дать это сделать, надо настроить человека на другие убеждения, заменить их. Для этого отлично подходит внушение.

Разные люди в различной степени поддаются внушению.

Легче всего подчиняется влиянию тот, кто впечатлителен или имеет неустойчивые личные ценности. Это эмоционально зависимые люди, которые ищут опеки.

Если вы встречаете легко подчиняющегося человека, нуждающегося в авторитете, он будет с радостью полагаться на указания авторитетного лица. Это значит, что можно не усложнять игру и выбрать первый подход к внушению – действовать напрямик, директивно.

1. Открытое эмоциональное давление.

– Скоро у меня день рождения, я уже выбрала украшения себе для подарка от тебя, – заявляет жена, уверенная, что муж обязательно согласится.

Как видите, нужная манипулятору идея подается в безапелляционной форме.

– Эту работу нужно выполнить сегодня, придется вам задержаться, – говорит начальник подчиненному, подразумевая, что переработка не будет оплачиваться.

Манипулятивная мысль здесь подается как аксиома. Она не требует доказательств. В нее нужно просто верить, потому что об этом заявляет значимый человек.

Конечно, не на всех получится так давить. Если жертва манипулятора начнет сопротивляться, в ход идут более сложные приемы игры.

Можно усилить ценность чего-то, использовав обобщение:

– Все так говорят.

Кто так говорит? Откуда этому человеку известно, как говорят все? И могут ли все говорить одно и то же? Эти вопросы, скорее всего, не придут в голову человеку, который сосредоточился на том, что его мысль противоречит мыслям большинства. Ведь если большинство людей убеждено в чем-то, чему он невольно противостоит, надо будет отстаивать эту позицию. А если он не готов?

– У хороших жен холодильник всегда полон, а в доме нет ни пылинки, – заявляет муж своей работающей жене, недавно получившей повышение.

Если манипуляция удалась, то после этого жена старается разорваться, одновременно выполняя роль идеальной домохозяйки и успешного профессионала. Конечно же, ей не хватает на все сил, и поэтому у мужа всегда остается возможность обвинить и обесценить супругу.

Именно так обобщение и используется, когда ссылаются на мнение большинства.

Сравнение с другими – безупречная формула, позволяющая принизить и обезоружить жертву, чтобы навязать ей свою волю.

В этом случае жертва сравнивается с самим манипулятором или с другими людьми не в ее пользу. Начинают все родители:

– А вот я в твоем возрасте…

– Посмотри, чего добились твои друзья…

После таких сравнений, к которым человек привыкает, он уже как должное воспринимает слова встретившегося на его пути манипулятора:

– Неужели ты раньше этого не слышал? Все об этом три дня говорят.

– Ты хочешь сказать, что видишь это в первый раз? – говорит манипулятор, подразумевая, что этот человек какой-то «не такой» по сравнению с другими.

– Нормальные люди в такой ситуации поступают следующим образом…

Манипулятор очень любит подчеркивать, что человек не знает чего-то такого, что обязан знать. При этом другие, конечно, все знают. А уж сам говорящий почти безупречен, вот только собеседник явно не дотягивает до нужного уровня.

С помощью всех этих фраз или им подобных манипулятор втягивает в свою игру интересующего его человека. Ему надо убедиться, что тот откликнулся на манипуляцию, почувствовал себя неполноценным и беспомощным. И тогда игрок делает следующий ход: играет роль спасителя, который знает, как надо делать.

«Я могу ошибаться», – думает человек, готовый подчиниться мнению большинства. Манипулятору только того и надо. Он дает своей жертве шанс присоединиться к чему-то большому, авторитетному, сильному.

Это создает ощущение надежности и безопасности. Когда к обобщению добавляется ссылка на авторитетных людей, впечатление усиливается.

– Умные люди делают так, – подчеркивает игрок, подразумевая, что если его собеседник сделает по-другому, то он будет, конечно же, глупым.

– Психологи говорят, что никогда нельзя оправдываться, – пишет блогер в своем посте, ссылаясь на профессиональных людей.

А ведь это ложное утверждение, потому что на самом деле разные аргументы тоже могут быть замечательным средством для эффективного общения. Все зависит от того, в каком количестве и где они используются.

Сопоставление поведения человека с авторитетными людьми особенно удается, если жертва манипуляции привыкла сравнивать себя с другими людьми. Такой человек не хочет быть хуже всех. Именно поэтому он готов доказывать, что чего-то стоит.

Внушение удается еще лучше, если человек стремится быть хорошим. Даже не просто хорошим, а желает превосходить ожидания, производить неизгладимое впечатление. Из таких людей можно буквально вить веревки. Этот подход к внушению построен на честолюбии.

– Я знаю: если ты только захочешь, у тебя все получится.

Такое обращение вызывает желание соответствовать, если человек не может позволить себе ударить в грязь лицом. И хорошо, если то, что предлагают человеку, соответствует его интересам и целям.

Но манипулятор может использовать такое обращение, когда ожидаемое не соответствует возможностям, требует сверхусилий и в конечном счете приводит к эксплуатации жертвы.

– Я сказал директору, что если ты возьмешься за дело, то все будет выполнено в срок. Он был рад и заявил, что теперь может быть спокоен.

И сотрудник начинает стараться, даже если установленные сроки нереальны, а работа не соответствует его функционалу.

Но далеко не все люди так легко поддаются директивному внушению, и тогда в ход идут другие приемы. Манипулятор продолжает игру, пока думает, что игра еще не закончилась и есть шанс настоять на своем.

2. Нежелание слышать собеседника.

Нет, дело тут не во внезапно приключившейся глухоте. Манипулятор слышит ваши слова, но при этом ведет себя так, словно они его совершенно не касаются. Так, невнятный шумовой фон. Ветер в ивах.

В любом случае, он делает вид, что совершенно не понимает доводов жертвы или не принимает их на свой счет. Как будто вы имели в виду что-то другое, не относящееся к его давлению. Проще говоря, он игнорирует любые ваши попытки выразить несогласие.

Предположим, на работе кто-то из сотрудников просит своего коллегу подменить его в ближайший выходной. Потенциальная жертва может просто сказать «нет», улыбнуться, развернуться и уйти или начать оправдывать свой отказ, рассказывая, что есть какие-то планы на этот день. И тут же манипулятор, заметивший оправдание, решает «дожать» собеседника. Для этого он никак не реагирует на эти объяснения, а просто продолжает развивать собственную мысль.

Он будет раз за разом повторять, как для компании важна эта помощь сотрудника. Рассказывать о каких-то своих проблемах – совершенно невероятных, требующих сочувствия и понимания. Играть на эмоциях, взывая к жалости собеседника. Давать ему какие-то обещания.

Это будет выглядеть как цепочка ходов, где противнику каждый раз надо будет возражать. Но у манипулятора припасено столько разных доводов, что переговорить его становится почти невозможно.

Цель игры: у жертвы останется только два пути – либо все-таки сказать безапелляционное «нет» и спастись бегством, либо согласиться играть по чужим правилам. И вторая комбинация получается гораздо чаще, чем можно подумать. Манипулятор выигрывает!

3. Родительская критикующая позиция.

Это позиция, которую манипулятор старается занять по отношению к жертве. Игрок, присвоивший роль более мудрого и опытного человека, опускает своего собеседника на уровень неразумного ребенка – беспомощного, бестолкового, ничего не понимающего в жизни.

Это игра, в которой по умолчанию подразумевается, что манипулятор имеет право советовать, руководить и направлять свою жертву.

Под одним из моих видео мне как-то написали комментарий: «Вы все-таки умничка, Маша!»

Казалось бы, достаточно позитивный комментарий. Но давайте посмотрим, что стоит за такими словами. С помощью имени, которое используется близкими людьми, незаметно создается покровительственный тон, поскольку подобное обращение автор комментария выбрала в одностороннем порядке, несмотря на то что я каждый раз представляюсь одинаково – Мария. Так проявляется фамильярность собеседника, позволяющего себе называть незнакомую ему женщину «детским» именем.

Кроме того, «умничкой» можно назвать ребенка, но никак не взрослого и состоявшегося человека. Демонстрация права говорить со мной так, как она хочет, в диалоге двух взрослых людей автоматически предполагает, что говорящий ставит себя на ступень выше.

В результате мы получаем тон, которым обычно говорят с детьми, ведущими себя хорошо. И что в итоге? С одной стороны – похвалили. И тут же поставили на место, снисходительно «похлопав по плечу». Самоутвердились.

Если бы это был не комментарий в соцсети, а личный разговор, то в дальнейшем от такого человека можно было бы ожидать проявления власти, а также указаний на то, что нужно делать.

Чтобы иметь право распоряжаться действиями другого человека, надо подчеркнуть свои преимущества.

Если манипулятор старше по возрасту, то обязательно будет подчеркивать свои возрастные преимущества:

– Ты сначала поживи с мое!

– Ну что за детство! Когда же ты уже повзрослеешь?

Чтобы у жертвы не было желания сопротивляться, в ход идет категоричность:

– Не надо спорить со старшими!

Конечно, имеется в виду не только отсутствие спора, но и послушание, подчинение.

Чтобы реализовать этот подход, при разговоре со своей потенциальной жертвой манипулятор ведет себя так, словно права собеседников изначально неравны. Естественно, сам он – по умолчанию! – стоит выше.

Почему? Ну, потому что ему так надо, и в придачу всегда найдется обоснование: он сильнее, умнее, опытнее. Возможно, старше или авторитетнее. В результате беседа становится похожа на диалог родителя и ребенка, в котором последний априори вынужден подчиняться и соглашаться.

Ему заранее дают понять: ты мал, глуп, беспечен, не умеешь принимать правильные решения, поэтому любые поучения более зрелого, знающего человека обязан принимать смиренно и без возражений.

Чтобы загнать собеседника в ситуацию «неравного диалога», используются специальные манипулятивные приемы. Например, вызывается чувство стыда.

Для этого жертве указывают на какие-то реальные или мнимые недостатки, а затем говорят: «Ну ты же понимаешь, что так себя вести нельзя? Это не принято в цивилизованном обществе. Это недопустимо!»

Предположим, супругам не удалось вместе уйти в отпуск, жену поставили в график отпусков на июнь, а мужа – на август. У женщины есть два варианта: просидеть первый месяц лета в четырех стенах или поехать в санаторий от своего предприятия. Она говорит мужу:

– Представляешь, мне предложили путевку! Практически бесплатно, точнее, за очень небольшую сумму. Я сто лет не была на море. А тут появился такой шанс и отдохнуть по-настоящему, и здоровьем заняться. Говорят, в этом санатории работают просто фантастические врачи. Наконец-то я займусь своим позвоночником.

В ответ ее супруг заявляет:

– Да ладно, будешь мне тут сказки рассказывать! О каком лечении ты говоришь? Мы оба прекрасно знаем, зачем женщины твоего возраста ездят на юг без мужей. Какой пример ты подаешь дочери? Как ты собираешься ей объяснить, что уехала гулять с чужими мужиками, пока ее папа вас обеспечивает? А ведь у нее сейчас такой сложный возраст. Вдруг, глядя на тебя, она тоже натворит глупостей? И вообще, получается, что я теперь тоже могу наплевать на семью, делать что хочу и развлекаться как хочу?

При эмоциональном давлении манипулятор часто использует вопросы, которые начинаются со слова «почему». При этом они автоматически превращаются в претензии.

К примеру, девушка спрашивает своего молодого человека:

– Скажи, а почему ты решил, что пойти в кино лучше, чем в ресторан? Ты совсем не умеешь отдыхать.

Проигнорировать вопрос как-то неприлично. Человек вынужден объясняться. И вроде бы как даже оправдываться. В итоге возникает ситуация, в которой жертва манипуляции находится в заведомо проигрышной позиции.

В ход идут также обвинения различных видов. Обычно к ним манипулятор прибегает в том случае, если его игра не сразу задалась. Причем такие обвинения повторяются многократно, а их накал раз за разом усиливается.

Представьте, что в.зрослый сын собирается с друзьями на дачу. Мать против этой идеи. Для начала она может попытаться воздействовать на него, использовав вопрос-претензию:

– Почему ты заранее не сообщил мне о своих планах? Я хотела, чтобы в эту субботу ты съездил со мной за продуктами…

Если сын предлагает компромисс, например, говорит, что поездку по магазинам можно перенести на воскресенье, манипуляция продолжается с помощью усиления эмоционального давления.

– Ты можешь думать о чем-то кроме своих желаний? Знаешь ведь, что у меня давление! Теперь я буду переживать целый день, и завтра мне обязательно станет плохо.

– Ну, мама, при чем тут твое давление? – возражает сын.

– Какое право ты имеешь так ко мне относиться? Неужели я не заслужила помощи и капельки внимания?

Сын, привыкший без раздумий подчиняться всю жизнь своей матери, может отказаться от общения с друзьями. Но очень часто в подобных ситуациях взрослые дети начинают отдаляться от родителей, потому что не хотят ссориться, но и идти на поводу тоже не готовы.

На таком примере видно, что даже если речь идет об общении между настоящими детьми и родителями, все равно критикующая высокомерная позиция – это манипуляция, потому что игнорируется факт того, что дети давно выросли и имеют свою отдельную жизнь.

Подобное высокомерное отношение нарушает личные границы любого взрослого человека. Для манипулятора это хороший ход в том случае, если он имеет дело с человеком, который привык к тому, что с ним обращаются как с ребенком. Тогда манипулятор выигрывает.

4. Проявление агрессии.

Бывает, что манипулятор уже почти готов отказаться от идеи получить от своей жертвы желаемое. Ключевое слово – «почти». На самом деле он все еще не может поверить до конца, что его приемы не сработали.

Ему жалко своих усилий, потраченного времени. Обидно признавать поражение. В таком случае он дает волю своему раздражению. Поведение человека может стать резким, вызывающим.

В ход может пойти все что угодно: навешивание ярлыков, оскорбления, угрозы. До открытой агрессии дело доходит не так уж часто, ее проявление связано со способностью уважать себя и других, а это, в свою очередь, зависит от доверия к людям.

В зависимости от характера и воспитанности человека открытая агрессия может доходить до хамства. Дипломатия забыта, манипулятор играет ва-банк, уже не стесняясь в выражениях.

Почему манипулятор позволяет себе так обращаться с людьми? Потому что он не боится разрыва отношений. Ему безразлично, что о нем подумают после получения желаемого. Он сосредоточен на достижении своей цели, а там хоть трава не расти.

Такое отношение дает немалое преимущество, особенно если вокруг находятся люди, эмоционально зависимые от окружения. Показывая им свою агрессию, манипулятор угрожает разрывом отношений, отвержением.

Но людей, готовых идти на поводу у манипулятора, который открыто нападает, не так уж и много. Большинство все-таки будет сопротивляться, и поэтому в манипулятивных играх гораздо чаще используется пассивная агрессия. Ее труднее отследить, и поэтому в таком проявлении агрессии сложнее обвинить.

Эмоциональное давление такого вида выражается в игнорировании, высмеивании, саботаже, предвзятости. Это может быть самым разным образом выражающееся недовольство, а в ситуации с привлечением посторонних лиц – распространение сплетен, плетение интриг. Подробнее их содержание я рассмотрю в следующих разделах.

Параллельно таким проявлениям раздражения используются обвинения. Их цель – показать другому человеку, что это он неправильно себя ведет, поэтому и спровоцировал конфликт. Такое самооправдание. И чем безобразнее будет вести себя манипулятор, тем больше он перекладывает ответственность на жертву.

По настойчивости манипулятора можно сделать вывод, насколько нерешительно ведет себя собеседник.

Проще говоря, жертва своей примирительной позицией дает надежду манипулятору: у него по-прежнему есть шанс заставить собеседника поступать каким-то определенным образом.

 

Дезориентирование

Бей собаку палкой, мори ее голодом, потом ласкай, подкармливай, снова бей и снова приручай подачками, и в конце концов она начнет проделывать любые фокусы.

Теодор Драйзер

Для того чтобы успешно вести манипулятивные игры, кукловоду нужна беспомощность, податливость жертвы. Если у человека изначально низкая самооценка, он подвержен внушению, то им легко управлять.

Но как быть, если объект воздействия оказался несговорчивым, проявляет излишнее упрямство и твердость характера? Тогда первым делом нужно выбить его из колеи, как-то лишить уверенности в себе. Добиться, чтобы он перестал доверять собственным суждениям.

Растерянный и дезориентированный человек с большей вероятностью станет прислушиваться к мнению тех людей, которые находятся рядом.


Постоянное стрессовое состояние

Людьми, находящимися в состоянии стресса, проще управлять. Они гораздо легче поддаются панике и выполняют требования манипулятора.

Искусственно создать такую стрессовую ситуацию проще простого. Для начала выбирается самый уязвимый человек. Тревожный. Легко теряющий голову. Не умеющий держать удар.

После этого жертву психологически ломают с помощью провокационных поступков, незаслуженных обвинений, гнусных намеков, резких, обидных фраз.

Уже сам факт такого возмутительного поведения говорит о том, что вы столкнулись с манипулятором. Все, что он делает, преследует единственную цель: вывести жертву из равновесия, подавить ее волю и спровоцировать на совершение каких-то конкретных действий.

Например, во время общего совещания начальник поднимает сотрудника, который отличается скромным, неконфликтным нравом, не умеет давать отпор обидчикам. А потом совершенно неожиданно обрушивает на него шквал яростных упреков.

Говорит о некомпетентности, лени, глупости. Обвиняет во всех мыслимых и немыслимых грехах. Человек, который абсолютно не ожидал подобной атаки, оказывается в полной прострации. Он дезориентирован, подавлен, морально растоптан. В этом состоянии его можно принудить к выполнению практически любых требований.

Вывод: чем более возмутительными вам кажутся чьи-то заявления, тем менее эмоционально надо на них реагировать. В ситуации, когда вас явно выводят из себя, действенным способом борьбы с провокациями становится полное игнорирование слов собеседника.

Помните: в тот момент, когда вы даете острую реакцию, манипулятор получает желанное преимущество. Он завладел вашим вниманием, создал ту самую ситуацию стресса, из которой вы будете стремиться выйти как можно скорее.

И он предоставит такую возможность, но только после того, как жертва согласится играть на его условиях. Можете не сомневаться, что для нее правила окажутся крайне невыгодными.


Унижение

Провокации, рассчитанные на унижение, заставляют человека почувствовать себя уязвимым, беспомощным. Сначала манипулятор пытается понять, готов ли этот человек к унижению вообще.

Когда нужная реакция получена, унижение продолжается, тогда цель манипулятора меняется. Он хочет понять, насколько готов человек выполнять все требования манипулятора в надежде, чтобы прекратились унижения.

Если в качестве жертвы оказывается человек, которого с детства приучили к унижениям, то он не умеет сопротивляться и защищать себя. Часто такой человек думает: если он даст манипулятору то, что от него просят, тот от него отстанет.

Идя навстречу, он погружает себя во все большее унижение, и это не заканчивается. Таким образом манипулятор чувствует свою власть и все сильнее контролирует человека, который теперь уже становится его «куклой».

Если не остановить этот порочный круг и продолжать подчиняться, то вслед за унижением могут последовать издевательства и даже избиения – здесь уже все будет зависеть от личности манипулятора.

Он может предъявлять нереальные требования, давать нелепые задания. Это психологически изнуряет человека и делает его податливым.

А начинается все со слов, которые кажутся вполне безобидными.

– Ну что сказать, допрыгалась! – говорят родственники выпускнице, у которой появились проблемы с учебой.

– Горло заболело? Молодец, – с обвиняющей интонацией выговаривает отец сыну.

– Сам виноват! – говорят подростку, который не может найти друзей.

В результате человек с еще не окрепшей психикой начинает брать вину на себя в любой другой ситуации. Он пытается сделать все, чтобы больше не получать негатива по отношению к себе.

Подобное реагирование на унижение становится поведенческой привычкой. Уже будучи взрослым, человек так реагирует на любое унижение, совершенно не задумываясь ни о смысле, ни о результате этих действий. Конечно, с помощью подчинения освободиться от унижения не получается, и психологическая травма становится глубже.

Именно такие люди в первую очередь становятся целью манипуляторов.


Требования без договоренности

Предположим, что некая семья собирается приобрести машину. Важный момент: деньги на эту покупку заработала жена. Автомобиль уже выбрали, осталось только закрыть вопросы с документами.

И тут муж говорит:

– Тебе не кажется, что получается как-то нечестно? Смотри, все наше имущество записано на тебя! Но мне ведь тоже должна принадлежать какая-то собственность. Я считаю, что эту машину надо оформить на мое имя!

Удивленная жена пытается уточнить: почему это так важно для супруга? В этот момент он начинает демонстративно уходить от ответа, менять тему разговора. Может сказать:

– Ничего особенного. Я не настаиваю. Я так просто поинтересовался. Не хочешь – как хочешь.

Казалось бы, вопрос закрыт. Однако после этого диалога муж начинает всячески подчеркивать свою обиду: отделываться невнятным бурчанием, играть в «молчанку», игнорировать просьбы и замечания супруги.

Получается, что сначала он недвусмысленно дал понять, чего хочет, и тут же стал уходить от взрослого разговора, избегать подробного обсуждения нюансов.

Чтобы получить моральное право требовать то, о чем не договаривались, муж примерил на себя роль жертвы, незаслуженно обиженного и оскорбленного человека.

Это может сработать, если его супруга – достаточно впечатлительная женщина, привыкшая уважать чужие чувства и сохранять мир в доме любой ценой.

Тогда она будет дезориентирована, вследствие чего ей обеспечено переживание из-за неприятного разговора, а демонстративное поведение мужа не даст ей об этом забыть.

Таким приемом часто пользуются манипуляторы, хорошо изучившие свою жертву. Они знают, как вызвать у нее чувство вины. И как на этом сыграть, чтобы добиться желаемого.


Смена правил игры

Казалось бы, к теме покупки автомобиля в семье больше не возвращаются. Чтобы сгладить конфликт, женщина может даже намекнуть, что она готова подумать над этим вопросом позже.

Жизнь тем временем идет своим чередом, супруги занимаются какими-то своими делами, решают текущие бытовые проблемы. К примеру, начинают ремонт на даче.

Муж закупает необходимые материалы, ищет работников, строит какие-то планы. Одновременно не упускает ни одного момента, чтобы подчеркнуть: дача по документам принадлежит жене. Их дом записан на нее. И все остальное имущество – тоже.

Кажется, что он уже не вспоминает про машину, но любое его замечание по-прежнему бьет в одну и ту же болевую точку. Упреки мужа абсолютно несправедливы.

Жена могла бы резонно возразить, что дом достался ей в наследство от родителей, поэтому супруг не имеет ни малейшего права обижаться или предъявлять какие-то претензии. Но чувство вины, если оно уже было вызвано, от этого никуда не пропадает. Словно тот самый разговор о праве собственности на машину все время прокручивается где-то на заднем плане.

Так что же получается? Муж по собственной инициативе изменил правила игры. Он говорит об одном, а подразумевает совсем другое. Проблема в том, что супруги не привыкли открыто и доверительно обсуждать свои разногласия, поэтому у них нет шансов договориться и погасить конфликт в зародыше.

Вместо откровенной беседы получаются два монолога: один – внутренний, с попытками оправдаться за несуществующие грехи, а второй – упрекающий, исподволь навязывающий чувство вины.

Понятно, что женщине хочется побыстрее уйти от этих разногласий, забыть о них. Но вот через некоторое время она вновь начинает обсуждать с мужем какие-то совместные дела. Например, благоустройство участка: строительство нового забора, планировку клумб, посадку фруктовых деревьев.

Муж поддерживает ее инициативу, но одновременно начинает вспоминать о своих недавних претензиях: «Конечно, я все готов сделать так, как ты хочешь. Хотя и не понимаю, зачем мне это надо. Ведь это все твое, я у тебя как наемный работник. Мне ничего не принадлежит, я нищий».

Со стороны хорошо видно, что он преувеличивает и прибедняется, ведь в реальности дела могут обстоять совсем по-другому. Но жена с каждым новым разговором о правах собственности все острее воспринимает любое слово, сказанное на эту тему. Женщина уже просто по привычке начинает ощущать свою вину – она пускает корни, укрепляется, разрастается, мучает и гнетет.

Супруга уже не думает о справедливости упреков или о том, как договориться ко всеобщему удовлетворению. У нее остается одно главное желание – избавиться от гнетущего чувства вины, которое ей навязал манипулятор, изображающий несчастного.

Наконец наступает момент, когда приходится принимать окончательное решение по поводу оформления автомобиля. Никаких новых разговоров на эту тему не было, ничьи интересы и доводы не рассматривались.

Женщина, уставшая жить в состоянии латентной войны, полностью капитулирует перед натиском манипулятора: она выполняет изначальные требования мужа и записывает машину на него. Хотя бы ради того, чтобы сохранить иллюзию мира и согласия в семье.

Нет смысла обсуждать, кто прав, а кто виноват в данной ситуации. Суть в другом: жена, поддавшись чужим правилам игры, может совершить поступок, о котором будет жалеть в дальнейшем.

И вовсе не по каким-то меркантильным причинам. Просто жертва манипуляции неизбежно запомнит, что ее достаточно грубо вынудили отказаться от собственных планов, проигнорировали ее интересы.

Велика вероятность, что теперь именно у жены появится обида – возможно, смутная, неосознанная, но способная день за днем углублять трещину в отношениях. Но в рамках достижения манипулятивной цели это уже неважно: игру выиграл муж.

Что интересно: при разумном обсуждении всех «за» и «против» в ходе полноправного и доверительного диалога супруг имел большие шансы достичь желаемой цели.

Но манипулятор не способен открыто отстаивать свою позицию, поэтому предпочитает вести игру. В итоге он сам, как и его жертва, оказывается среди проигравших – за свою сиюминутную победу он платит ухудшением и охлаждением дальнейших отношений.

Его поведение имеет отрицательные последствия в долгосрочной перспективе. Если же манипулятор не строит дальнейшие планы в отношениях с жертвой, то такое охлаждение ему безразлично.

 

Идеализация и обесценивание

Каждый манипулятор знает: гораздо проще управлять человеком, если он считает себя недостойным ничтожеством, а тебя – честным и благородным мудрецом.

Фриц Морген

Само по себе обесценивание не является чем-то плохим, как бы странно это ни звучало. Оно начинает наносить вред, когда человек, качества которого обесценивают, болезненно на это реагирует.

Если вы столкнетесь с человеком, самооценка которого устойчива, то увидите, что к обесцениванию своих качеств другими людьми он относится спокойно и даже равнодушно. Он может иронизировать над своими недостатками, но в целом будет видно, что его это не задевает.

Более того, обесценивание является важным условием в выстраивании зрелых отношений. Будь то личные отношения или деловые, оно является следующим этапом после идеализации.

Большинство людей не станет просто так близко подпускать к себе какого-либо человека. Для этого нужны основания, и здесь нас выручает природный механизм. Вместе с тем, что мы чувствуем расположение к какому-то человеку, мы начинаем немного идеализировать его, видеть в лучшем свете.

Ну а если наступает влюбленность, то тут же появляются розовые очки, сквозь которые человек видится почти идеальным. В идеализации тоже нет ничего плохого в том случае, если она не останется навечно, ведь это просто помогает людям сближаться. Нормально, когда после нее наступает период обесценивания.

Человек начинает замечать в объекте своей привязанности недостатки, какие-то «неровности» и вместе с этим обесцениванием немножко дистанцируется. Так устанавливается гармония в отношениях, баланс между близостью и наличием личных границ.

Это благополучное сочетание имеет место в том случае, когда нет перегибов.

Если идеализация оказывается очень устойчивой и не заканчивается, то появляется эмоциональная зависимость от идеализируемого объекта.

Для манипулятора зависимость – это то, что нужно.

Во многом современное общество построено на создании идеального образа. Искусственно созданные образцы для подражания окружают нас повсюду: в шоу-бизнесе, рекламе, моде. Список можно продолжать долго.

Конечно, нет ничего плохого в стремлении к лучшему. Но как только человек начинает считать, что у него нет другого выхода, кроме как добиться идеального образа или осуществить идеальную мечту, так сразу попадает в ловушку.

Вокруг него начинает роиться большое количество манипуляторов, которые буквально питаются этой склонностью к идеализации. Так бесконечно стремящиеся к реализации недостижимого попадают в порочный круг, из которого не видно выхода.

Люди, старающиеся производить впечатление на других, хотят не впечатления вообще, а строго определенного впечатления. Того, которое они считают наилучшим.

Что чаще всего делают люди? Решают, как лучше, на основании своих убеждений, дальше становятся активными, демонстрируют себя и строят определенный образ, исходя из своих соображений, какими надо быть.

Ошибка в том, что в таком случае выводы делаются без взаимодействия с людьми. Человек не знает и может сильно ошибаться в том, что на самом деле будут считать хорошим или плохим.

Зачем же стараться понять, каким может быть наилучшее впечатление для других людей? Ведь люди очень разные, у них могут быть противоречивые ценности и самые различные ожидания.

Вот поэтому подстраиваться под всех окружающих вообще не имеет смысла. Как бы человек ни старался, он все равно просчитается.

Но если у него есть вот это устойчивое стремление соответствовать ожиданиям других, то ему трудно от него отказаться. Этим и пользуются манипуляторы, противопоставляя поведение или ожидания общества и этого человека.

– У всех твоих друзей уже есть машина, а ты?..

Такой вопрос вызывает ощущение неполноценности у того, кто привык соответствовать. И даже если у него затруднительное положение и нет возможностей, он из последних сил будет изыскивать их, чтобы только показать, что не хуже других. Так берут в долг, залезают в дорогостоящие кредиты, соглашаются на подарки, за которые потом человек оказывается много должен.

– Все люди как люди, ходят на работу, а ты что придумал? – говорят родственники начинающему предпринимателю.

И человек, зависимый от мнения окружающих, начнет сомневаться в правильности своего решения. Многих это приводит к отказу от собственной мечты, если близкие люди слишком давят. Зато в результате родственники довольны: этот «неразумный ребенок» сделал так, как ему сказали.

Идеализация приводит к излишнему переживанию собственного несовершенства. Стремление быть как можно лучше приводит к отказу от разрешения быть собой.

Человек, который склонен слишком строго себя судить, становится очень восприимчив к любому слову, сказанному в его адрес. По сути, он готов реагировать на критику еще до того, как она прозвучала, поскольку в силу своей мнительности часто додумывает за окружающих.

Кто-то обижается, плачет, замыкается в себе. Кто-то кидается в бой, проявляет несдержанность и даже агрессию. Чем больше человек будет считать, что сказанные ему слова имеют отношение лично к нему, тем более эмоциональной будет реакция.

Когда вы слышите неприятные слова от собеседника, полезно задавать себе вопрос: все ли сказанное собеседником имеет отношение лично к вам?

Поверьте, далеко не всегда в разговоре человек думает о собеседнике. Во время беседы другой человек может говорить о совершенно не связанных с вами переживаниях, думать или упоминать о неких третьих лицах, которые не присутствуют при разговоре.

По сути, он не обязательно планирует вызывать у вас какие-то сильные эмоции. Но если это манипуляция, то уязвимость собеседника становится хорошим поводом втянуть его в свою игру, и опытный манипулятор ни за что не упустит такой прекрасный шанс.

Предположим, в компании, где присутствуют и женщины, и мужчины, какой-то молодой человек начинает развивать мысль о том, что все девушки – меркантильные существа, которые не способны на бескорыстные поступки или настоящие чувства.

При этом оратор может специально провоцировать представительниц прекрасного пола говорить о своих полностью личных переживаниях. О своем неудачном опыте. Если же какая-то из присутствующих девушек боится услышать подобный упрек в свой адрес, в этой ситуации она эмоционально откликнется.

Что дальше? Кто-то, конечно, промолчит, но найдется и та, которая начинает возмущаться, оправдывать всю женскую половину человечества, приводя себя в пример, доказывая, что лично она – совершенно не такая. Эта автоматическая реакция дает зеленый свет начавшейся игре.

В ответ девушка услышит:

– Правда? Тогда докажи, что я ошибаюсь!

И в долгом споре будут выдвинуты какие-либо встречные требования, на которые девушка может согласиться. Будь она свободной от необходимости доказывать правильность своей идеализации, ее реакция была бы совсем другой.

Обесценивание – другая сторона идеализации, и оно создает не меньшие проблемы.

Сразу надо сказать, что обесценивание – это не зло, и оно бывает продуктивным. Если оно используется для того, чтобы не создавать себе кумиров, чувствовать свою территорию, защищать свои личные границы и продолжать отношения с несовершенными людьми, то это вполне позитивно.

Если же человек не может остановиться в обесценивании и одновременно не в состоянии отказаться от идеализации, его начинает преследовать разочарование, а отношения разрушаются.

Если задуматься, то абсолютно все можно подвергнуть критике.

Красивый человек? Ну если присмотреться, то не такой уж и красивый и вообще впечатления не производит.

Умный? Смотря в чем. Вот вчера с ним говорила, и он совсем не разбирается в… (можно подставить что угодно).

Подобные рассуждения похожи на качели: идеальная и недостижимая картинка – циничное сравнение с реальностью. Одно не совпадает с другим, и следствием становится недоброе отношение человека буквально ко всем и ко всему.

Его раздражает окружающее несовершенство и одновременно поглощают страхи. Он боится, что его будет кто-то обесценивать и отвернется от него так, как он отворачивается от других. Вот эта реакция и является питательной средой для манипуляторов.

Обесценивать очень легко, когда все, что вы видите вокруг, вы сравниваете с идеальным образом. Можно быть в восторге от чьего-то прелестного лица, но как только вы начнете думать об идеальных пропорциях, например по правилам золотого сечения, так очень быстро обнаружите, что лицо далеко не совершенно. Значит, обладает недостатками.

Вот эта категоричность мешает человеку просто наслаждаться жизнью, с одной стороны, и вынуждает бесконечно искать идеальные вещи, идеальных людей – с другой. Многие переживают из-за того, что у них недостаточно идеальная жизнь и не совершенны они сами.

Человек, который принимает свое несовершенство, гораздо более защищен от манипуляций. Предположим, ему говорят:

– Ты мог бы сделать и получше.

– Нет предела совершенству, – спокойно отвечает он, а манипулятор понимает, что сыграть на этом не получится.

Если же он склонен приписывать людям какие-либо желаемые характеристики, иначе говоря, идеализировать, то вероятность не получить ожидаемое поведение от людей многократно возрастает.

Восприятие становится категоричным, люди и их поступки начинают делиться на хороших и плохих. Но тех, кто соответствует ожиданиям, оказывается слишком мало, и тогда люди в целом начинают восприниматься плохими, злыми.

К такому неприятию окружающих добавляется постоянное недовольство собой, и в итоге человек своим отношением к миру и к себе загоняет себя в ловушку.

Чаще всего манипулируют людьми, которые видят окружающий мир враждебным.

Если вы встречаете человека, в целом позитивно настроенного, то можете заметить, как непросто его сбить с толку. Он не ищет врагов, а потому в нем не так уж просто вызвать страх.

Тут и начинается манипуляция.

– Как ты мог так поступить? – появляется возмущенный вопрос.

– Я ничего такого не делал, – отвечает растерянный собеседник.

– Теперь понятно, как на самом деле ты относишься ко мне.

Понял ли человек, в чем его обвиняют? Нет, но зато у него уже появилось ощущение, что он сделал что-то страшное. Если он не исправит положение срочно, то станет ужасным человеком, потому что его поведение так разочаровывает.

Это обвинение без объяснений. Подразумевается, но не высказывается мысль, что тот изначально относился плохо.

В этом и может заключаться часть манипуляции – утверждать что-то, не соответствующее действительности, чтобы у обвиняемого появилось желание немедленно опровергнуть наговоры.

Как только обвиняемый начнет оправдываться, дело сделано: на основании каждой части оправдания можно продолжать бесконечно обвинять дальше. Такой схемы придерживается манипулятор.

А что же его жертва? Если она перестанет стараться быть одобряемой, то сможет увидеть, что причиной сказанных резких слов может быть не заблуждение собеседника, а намеренная манипуляция. А раз так, то и доказывать нечего, а объясняться и подавно.

Что же делать вместо таких привычных реакций? Об этом – следующая глава.

 

Глава 5. Способы противостояния манипуляциям

До тех пор, пока человек не может смириться с реальностью, в которой почти все отклоняется от нормы, он будет желать бесконечных улучшений в себе и вокруг себя.

Потенциальная жертва манипулятора старается создавать и поддерживать свой образ, соответствующий идеальному. А кто будет судить, насколько удалось стать лучшим? Конечно, то окружение, в котором человек находится. Так поддерживается эмоциональная зависимость от чужого мнения.

Если вы не хотите попадаться на удочку манипулятора, который будет предлагать вам что-то идеальное или запугивать возможным разочарованием, есть способ это сделать.

Речь идет о том, чтобы смириться с недостатками других и одновременно – со своим собственным несовершенством.

Лучше, если это будет не грустное смирение, а принятие реального мира таким, какой он есть. По сути, речь идет о зрелом отношении к себе и к миру. От этого отношения зависит спокойствие, с которым человек способен воспринимать любую информацию – критикующую, угрожающую.

Да, все отличаются. Да, не признают единых ценностей. Да, думают не так, как думаете вы. И это не так уж и плохо!

А теперь давайте рассмотрим подробнее, как снять напряжение, связанное со страхами, ведь наличие сильных страхов – это та самая выгодная комбинация карт в психопокере.

 

Анализ своих страхов

Мы есть то, что о себе внушили сами, и то, что о нас нам внушили другие.

Эрих Фромм

В реальной жизни места для страха гораздо меньше, чем может казаться. Это странно звучит? Но это так. Задумайтесь, как часто вам угрожает что-то? Вашему здоровью, близким, вашему имуществу или даже вашей жизни? Крайне редко, а для большинства людей – почти никогда.

Современный мир намного более безопасен, чем 5 веков или даже столетие назад. Безопасность обеспечивается всеми благами цивилизации, которые были недоступны нашим предкам. А ведь эти знания прошлого и подпитывают страхи тех, кто живет сегодня.

Во времена войны голодали, хранили каждую крошку, а современные люди тратят усилия на то, чтобы не переедать.

Когда медицина была недоступна, можно было умереть от того, что сейчас лечится безо всякой паники и практически без последствий для здоровья. Конечно, это не значит, что решены все проблемы. Даже появляются новые, чего стоит COVID‑19… Но это несравнимо с теми угрозами, которые висели над людьми прошлого.

Человека может преследовать страх заболеть тяжелой болезнью. Способен ли его страх предотвратить эту болезнь? Конечно, можно предпринимать массу усилий для того, чтобы максимально долго поддерживать здоровье.

Но как бы вы ни следили за своим здоровьем, рано или поздно оно начнет давать сбой, потому что неизбежно наступит старость. Полностью избежать болезней здоровому человеку можно, только если преждевременная с.мерть наступит в результате несчастного случая. Вы не сможете избежать болезней и смерти.

Изначально страх существовал, чтобы предотвращать угрозы и помогать выживать. Мы редко задумываемся о том, что страх превращается из спасительной эмоции в мешающую. Раньше это было актуально потому, что человек буквально боролся за свою жизнь.

Сегодня большая часть страхов просто бесполезна. Борьба с ними блокирует наше развитие, заставляя растрачивать энергию впустую.

Думаю, вы можете возразить, сказав о том, что есть риск попасть под машину, разбиться на самолете.

Но если посмотреть текущую статистику в интернете, то можно увидеть, что ежедневно на десятки и сотни тысяч людей приходится какое-то одно происшествие. Это значит, что вероятность такого события в жизни отдельного человека минимальна.

Но все равно все эти страшные вещи случаются. Случаются катастрофы, люди болеют, умирают. Значит, страх имеет основание? Нет. Страх, который появляется, когда вы думаете об этом, не спасет в таких ситуациях. Даже если это произойдет, вы не сможете ничего сделать, даже не успеете среагировать.

К чему же тогда страх? Стоит ли держаться за него?

Всем, кто хочет избавиться от присутствия излишних страхов, предлагаю практическое задание.

Возьмите лист бумаги и напишите на нем то, чего вы лично боитесь. Должно получиться не менее 10 пунктов. Для удобства приведу примеры личных страхов. У вас они могут быть другими.

Боюсь водить автомобиль.

• Боюсь появления ребенка.

• Боюсь продавать.

• Боюсь выступать.

• Боюсь красиво одеваться.

• Боюсь уволиться с работы.

• Боюсь попросить повышения зарплаты.


Итак, ваш список готов. Теперь перейдем к анализу этих страхов.

Сделайте табличку из трех колонок и распределите страхи из списка по ним. Каждая колонка – отдельная категория страхов. В 1‑й будут страхи, которые не мешают жить. Во 2‑й – страхи, которые останавливают вас, не дают что-то делать и создают проблемы в жизни.

Бóльшая часть ваших страхов действительно не влияет на реальную жизнь. Вы живете так же, как жили раньше, просто иногда переживаете, иногда нервничаете. Если вы боитесь пауков, то вряд ли их встречаете каждый день и поэтому не думаете о них постоянно. Конечно, если вы окажетесь там, где пауки есть, то вспомните о своем страхе. Но оказывать негативное влияние на качество вашей жизни этот страх не будет. Страхи такого типа вы занесете в первую колонку.

Распределяя по категориям свои страхи, берите по одному пункту из списка и задавайте себе вопрос: как этот страх мешает мне жить? Если не находится такого примера, то этот пункт отправляется в первую колонку.

Также в вашем списке могут быть страхи, которые действительно влияют на реальную жизнь. Если вы боитесь говорить о деньгах, то избегаете ситуации, когда надо обсуждать денежные вопросы. В результате вами могут начать злоупотреблять, например, зная, что вы согласитесь работать почти за любую сумму.

Страхи, которые создают преграды в жизни, мешают принимать решения, не дают осуществить мечты, записывайте во вторую колонку.

Со страхами из первой колонки можно не бороться, они могут оставаться с вами. Отнеситесь к ним как к источнику дополнительных эмоций, ведь любые эмоции делают жизнь более насыщенной. Если научиться принимать как положительные, так и отрицательные эмоции, то это даст необходимый баланс.

Пусть отрицательные эмоции, которые вызываются страхами из первой колонки, присутствуют, все равно они ничего не портят. Вы можете воспринимать их как смену погоды с теплой на холодную: не очень приятно, но это не повод расстраиваться и менять планы.

Страхи из второй колонки – то, над чем надо работать дальше. Это то, что по-настоящему влияет на жизнь.

Это такие страхи, как страх публичных выступлений, страх обидеть человека, страх уволиться с работы. Они не могут не влиять на жизнь, потому что от них зависит то, как вы будете действовать, какие решения станете принимать.

Например, если вы боитесь продавать и договариваться о деньгах, то у вас будет мало денег. Вовсе не обязательно продавать товары или услуги. Люди всегда что-то продают: свое рабочее время работодателю, свои идеи партнерам или начальникам. И именно работодатели, партнеры и другие заинтересованные лица могут начать вовсю манипулировать вами, если заметят этот удобный страх.

Или если вы боитесь публичных выступлений, то в итоге на вас не обратят внимания. Сколько бы вы ни старались, все равно не будете оценены по достоинству, потому что никто не будет знать о ваших преимуществах. Ну а манипулятор еще и сыграет на этом, выдавая ваши идеи за свои.

А теперь давайте перейдем к анализу списка из второй колонки. Из нее нам надо вычленить еще одну категорию. Речь идет о страхах, которые базируются на предыдущем опыте.

Когда желаемое действие приносит душевную боль, это запоминается. Стремясь приблизиться к цели, мы все равно можем повторять действия, с каждым разом получая все новые неприятные ощущения. Так закрепляется негативное отношение, которое блокирует движение вперед.

Это что-то, что вы искренне пытались сделать, не предполагая, как это будет неприятно. Когда это происходит, полученные неприятные переживания блокируют стремление продолжать.

Что это может быть? Например, девушка красиво оделась и пошла гулять с подругами. А ее раскритиковали. Подруга, к которой она прислушивалась, посоветовала больше не надевать это платье, потому что рисунок на нем выглядит ужасно.

Девушка не ожидала этого и не предполагала, что у нее плохой вкус или что плохой вкус у ее мамы, которая помогала выбирать одежду в магазине. До этого она просто радовалась той одежде, которая у нее есть, а теперь начинает выбирать наряды с оглядкой. Сравнивает себя с другими, сомневается в своем выборе. Так в ее жизни появился постоянный источник напряжения, возникающий каждый раз, когда она выходит в люди.

Приведу другой пример. Это может быть человек с физическими недостатками, которого любила и принимала семья, но, когда он вышел в социум, нашлись люди, которые тыкали в него пальцем, в открытую задавали бестактные вопросы.

Он пытался скрыть свой недостаток с помощью одежды и аксессуаров, но в какой-то момент понял, что полностью это сделать невозможно. К тому же практически нереально окружить себя только тактичными и воспитанными людьми. Все равно встречаются те, кто начинает задавать вопросы или неприятно разглядывать со всех сторон. В результате появился постоянный фоновый страх общения с незнакомыми людьми или просто появления перед незнакомыми людьми.

Такие страхи формируются не в раннем детстве, а в результате произошедших событий. Предположим, изначально у человека не было страха публичных выступлений, и он легко согласился, когда ему предложили выступить. Но после выступления его сильно раскритиковали, и даже нашелся человек, который сказал: «Это не твое, больше так не делай».

Человек получил эту критику совершенно неожиданно, как удар в спину, и он мог задуматься: «А вдруг это правда не мое? Вдруг действительно этого не надо делать?»

Дальше он начинает осторожничать, вместо того чтобы нарабатывать навык, который с каждым выступлением будет улучшать качество. Старается снизить количество таких выступлений и как можно реже попадаться на глаза возможным критикам.

Так реагирует человек, который не умеет себя эмоционально защищать. Он сосредоточивается на том, что должен соответствовать ожиданиям людей, а для этого избегает неприятных ситуаций. В душе его мучает тревога, но внешне он старается вести себя так, будто все в порядке, делает все для того, чтобы не были заметны изъяны.

Он может думать, что со стороны все выглядит так, как будто у него все хорошо. Но то, что у него глубоко внутри, прорывается наружу через выражение лица, положение тела, жесты, интонацию. Таким образом человек становится уязвимым для любого желающего наступить на больную мозоль.

Мне, как и другим, хорошо знакомы первые попытки делать что-либо, которые омрачаются обесценивающими замечаниями.

Когда я начала снимать свои первые видео, они были намного хуже, чем те, которые вы видели на моем канале YouTube. Были знакомые мне люди, которые с таким видом, как будто хорошо разбираются в этом деле, критиковали.

Один знакомый даже спросил, почему я вообще начала это делать и нет ли способа отказаться от съемок видео. Другой перечислил бессчетное количество недостатков. Не то чтобы эти люди были абсолютно неправы: у меня действительно была монотонная речь, напряженный взгляд, не очень продуманная структура текста, на видео – плохой свет и не слишком приятный для уха звук.

Но если бы я из-за этого начала осторожничать или вообще отказалась бы снимать видео, тогда не получила бы 71 000 подписчиков и более 6 миллионов просмотров. Мне помогло то, что страх критики я проработала уже давно, когда еще только училась быть психологом.

Чем больше страхов, с которыми тяжело справиться, тем легче вами манипулировать. Тому, кто решил вас подчинить, достаточно узнать, чего вы больше всего опасаетесь, чтобы начать свою игру.

Для этого манипулятор начнет с наблюдения за невербальным поведением, а потом перейдет к разговорам.

Покритикует с разных сторон, для того чтобы обнаружить ваши страхи. А дальше можно приступать к манипуляциям. Умелые манипуляторы спрашивают, интересуются, из-за чего люди переживали. После этого они точно будут знать, на что давить.

Рассмотрите внимательно каждый страх из второй колонки, и если вы обнаруживаете, что боитесь чего-то, что уже случалось, перенесите это в третью колонку, вычеркнув из предыдущей.

Категория страхов из третьей колонки базируется на уверенности человека: у него есть то, от чего надо избавиться, что его позорит.

Эти эмоции основаны на убеждении, что человек не имеет права делать что-то, не соответствующее ожиданиям людей. Все это приводит к невероятной скованности, к отказу от инициативы в жизни, а еще к подчинению.

Тревога, которую испытывает человек из-за страхов второй и третьей колонки, гораздо сильнее и опаснее, чем может показаться. Беспокойство появляется в голове снова и снова, влияя на каждое решение, каждое действие. В итоге он оказывается совсем не там, где мечтал оказаться, потому что страхи останавливают его, а манипуляторы помогают свернуть не туда.

Каждому человеку полезно знать эти категории своих личных страхов, чтобы замечать, когда с ним начинают говорить о них.

Как понять, что перед вами манипулятор? Если вы получаете обесценивание, но дальше от вас не требуются действия – значит, перед вами обычный критик. Есть люди, которые очень критично относятся к миру и людям.

По привычке они критикуют все, всех и всегда. Но по большому счету им ничего от вас не надо, и они неопасны, если только вы не будете слишком остро реагировать на неосторожно сказанные слова.

Ваша задача – узнать, собирается ли этот человек манипулировать вами, поэтому не торопитесь немедленно реагировать на услышанное. Понаблюдайте, что будет дальше.

Спросите, как ваш собеседник предлагает исправить то, что только что раскритиковал. Если после критики человек говорит вам: «Вот поэтому тебе надо делать так и так», – значит, стоит предположить, что перед вами манипулятор.

Но и этого недостаточно. Надо продолжать наблюдать. Если же после разговора человек будет контролировать, стали ли вы выполнять указания, – значит, это точно манипулятор.

Если подруга говорит девушке, что пора задуматься о серьезных отношениях, потому что иначе можно не успеть выйти замуж, то она может быть как манипулятором, так и просто человеком, который рассуждает вслух, ничего не ожидая.

Может быть, она задумывается о себе в это время, и это не делает ее манипулятором. Но как только она начнет требовать действий, контролировать их, говорить, кто именно подойдет подруге, так сразу можно сделать вывод, что идет манипуляция.

Основным критерием для выявления манипулятора будет его требование каких-то конкретных действий от вас.

Здесь важно не быть буквальными. Если ваша мама надеется, что вы будете делиться с ней событиями своей жизни, это тоже не делает ее манипулятором.

А вот если она начинает требовать регулярного отчета и демонстративно обижаться, когда не получает его, тогда это можно назвать манипуляцией.

Значит ли это, что надо скрывать свои страхи, чтобы ими не могли воспользоваться? Нет. Ваши рассказы о страхах могут быть хорошим индикатором, определяющим отношение к вам другого человека.

Можно специально рассказать о существующем или вымышленном страхе для того, чтобы понять: перед вами манипулятор или человек, который искренне относится и хочет вам всего наилучшего.

Тот, кто станет останавливать вас от каких-то действий, запугивать и указывать, что вам делать со своим страхом и какие решения принимать, проявит себя как манипулятор.

Тогда вы выиграете, потому что ситуация будет в ваших руках. Вы будете знать истинные намерения человека, а он не будет в курсе, что вы не собираетесь подчиняться. Конечно, потом он об этом узнает, но это будет после того, как вы сделаете для себя все выводы.

Манипуляция очевидна, когда понятен интерес человека в сопоставлении с его действиями. Если коллега тайно соперничает с вами и подчеркивает каждую вашу ошибку, это прямо указывает на то, что с вами ведут игру.

Если вы сомневаетесь, то сделайте проверку: расскажите, что боитесь повышения, потому что переживаете, сможете ли справиться. Какой будет реакция? По ней можно лучше понять истинные намерения человека.

К сожалению, зачастую люди слишком доверчивы, и после полученной критики ничего не подозревающая жертва будет укрепляться в уверенности, что она еще не доросла до того, чтобы занять приличную должность. И тогда выиграет манипулятор.

Как же реагировать, если вы поняли, что манипуляция уже началась, вас запугивают, а страх настоящий и трудно с ним справиться?

Мысленно отделите свой страх от своих действий.

Если вы видите, что вас вынуждают что-то совершить, чтобы вам было не так страшно, соглашайтесь. Но не с тем, что будете выполнять действия, угодные манипулятору, а с тем, что страх присутствует.

– Вы же понимаете, что в наше время человеку нужна подушка безопасности, и если вы не начнете делать сбережения уже сейчас, то, когда потребуется, вы останетесь ни с чем, – говорит вам представитель инвестиционного фонда, надеющийся на то, что вы откроете счет.

– Да, я согласен с вами. Действительно страшно остаться без денег в сложной ситуации. Трудно не опасаться этого, – соглашаетесь вы. – Я благодарен вам за то, что вы об этом напомнили, и теперь мне нужно будет крепко подумать о том, как изменить отношение к своим деньгам.

– Я говорю о том же самом. Чтобы не откладывать дело в долгий ящик, прямо сегодня вы можете открыть счет у нас. Давайте приступим к делу.

– Мое желание обезопасить себя финансово не означает, что я сегодня открою счет. О том, что я буду делать, я подумаю один. Спасибо вам за разговор.

В этом диалоге есть согласие с наличием страха и отказ совершать действие. Нет избегания ситуации, нет конфронтации, а присутствует только лишь жесткое проведение границы между согласием в рассуждениях и действиями.

Это не значит, что манипулятор замолчит и легко отпустит вас. Конечно, он будет продолжать говорить. Его так научили, он тренировался работать с возражениями, и поэтому на каждое ваше возражение он придумает фразу для продолжения разговора.

Если вы знаете об этом изначально, то вы вооружены. Это значит, что вы не будете стесняться первым прервать беседу.

Спокойно отказывайтесь от беседы, если видите эмоциональное давление на вас.

В других ситуациях воспитанные люди стараются продолжать разговор до тех пор, пока обе стороны не придут к какому-то выводу и согласию. Это делают для того, чтобы у собеседника осталось приятное ощущение после разговора.

Но такой подход не работает, если вы видите перед собой манипулятора. Не ждите одобрения, если не пойдете у него на поводу. Он в любом случае сделает вас виноватым, если не получит то, что нужно ему.

Вы будете виноваты в том, что резко разговариваете, что не умеете просчитывать риски, что невнимательно относитесь к мнению профессионала. Количество претензий может быть бесконечным и будет меняться в зависимости от ситуации.

Но вот что интересно: чем быстрее манипулятор убедится, что вы не поддаетесь и не собираетесь эмоционально втягиваться в разговор, тем скорее прекратит давление.

Вообще-то не стоит недооценивать и другие способы передачи информации – невербальные. Мимика, жесты, положение тела, интонация, темп речи – все это оказывает влияние на результат диалога. Выбор подобных средств общения чаще всего зависит от вашего психологического настроя.

И вот тут будет очень полезен «п.окер фейс» – равнодушно-безразличное выражение лица. Немного утомленный взгляд будет вызывать ощущение неуместности всего, что говорит собеседник.

Чтобы добиться нужного выражения лица, вспомните, как вы себя чувствуете, когда вынуждены были проснуться, но еще не выспались до конца. Видя такое лицо, собеседник понимает: вы не услышите ничего, что бы вам ни говорили. Не покажете никаких страхов, потому что просто не можете сейчас о них думать. Поэтому разговор бесполезен.

Для закрепления такого впечатления вы можете успокаивающим голосом говорить манипулятору: «Вы же видите, я очень терпелив, из вежливости я внимательно вас слушаю. Но я не буду делать то, к чему вы меня сейчас склоняете. Чем больше вы на меня давите, тем меньше шансов, что вы получите то, что хотите. Поэтому давайте мы сейчас сделаем паузу».

А если одновременно вы к тому же будете менять тему разговора и начинать обсуждать посторонние темы, еще больше станет понятно, что воздействовать на вас запугиванием не получится и надо отступать.

 

Бессознательные и сознательные манипуляции

Приучи себя не быть невнимательным к тому, что говорит другой, и вникни, сколько можешь, в душу говорящего.

Марк Аврелий

Когда люди задумываются о противодействии манипуляциям, они в первую очередь стараются найти такие слова, с помощью которых можно блокировать или уменьшить давление. Конечно, в этом есть здравый смысл. Позже мы рассмотрим схемы, которые помогут построить диалог с манипулятором.

Мне приходилось слышать от многих людей, что их реакция на манипуляции оказывается остро негативной. Ничего удивительного! Обнаружив, что им пытаются управлять, человек может почувствовать и обиду, и раздражение, что, в свою очередь, сказывается на его поведении.

К сожалению, умелого манипулятора этим не проймешь. Опытный игрок наверняка предусмотрел возможность подобной реакции. Она его не испугает, скорее наоборот – манипулятор сумеет ею воспользоваться к своей выгоде. А его жертва останется в проигрыше.

Вы спросите: так что же стоит делать в подобной ситуации? Все просто – сохраняйте хладнокровие! Иногда для этого вам потребуется изменить отношение к манипулятору.

Для многих слово «манипуляция» ругательное. Это символ непорядочности, предательства, злоупотребления доверием и крайней степени эгоизма. В общем, некое вселенское зло.

И если человек относится к этому явлению именно так, то в общении с манипулятором начинает демонстрировать свои негативные эмоции. Откровенно бороться с противником. Разоблачать его происки. Взывать к совести. Проще говоря, перевоспитывать – даже понимая, что все это бесполезно.

Я предлагаю отказаться от агрессивного выяснения отношений и начать с того, чтобы задуматься: как часто люди манипулируют автоматически, без всякого умысла?

Бессознательные попытки воздействия встречаются гораздо чаще сознательных манипуляций.

По сути, каждый человек вместе со схемами поведения, принятыми в рамках его родительской семьи, усваивает набор приемов, помогающих добиваться желаемого. Это и есть те манипуляции, которые обычно использовались взрослыми. Ребенок просто повторяет за ними все, что видел раньше, до того как научился адекватно оценивать собственные действия.

Подобные способы управления он впитывает как губка. А потом на протяжении всей своей жизни бессознательно их воспроизводит. Конечно, это вовсе не означает, что он не понимает, что делает.

Бóльшая часть людей со временем обнаруживает связь между своими автоматическими реакциями и вызванными ими эмоциями. Но заметить, понять – это одно, а сломать собственные шаблоны – совсем другое.

«Я поняла, что люблю обижаться, – сказала мне одна женщина на консультации. – Когда я чем-то недовольна, то не могу прямо заявить об этом. Зато могу обидеться. И демонстрирую свою обиду самыми разными способами. Только знаете, мне все это так надоело!»

С ее стороны такое поведение – манипуляция? Естественно. А теперь представьте, что произойдет, если человек, с которым женщина будет вести себя подобным образом, попробует ее разоблачить.

Скажет, к примеру: «Опять ты со своими наигранными обидами! Немедленно перестань так себя вести, это на меня не действует».

Что он при этом выиграет? Ничего! Такой разговор может закончиться банальным скандалом с еще более сильной обидой с ее стороны.

Чтобы получить другой результат, надо изменить реакцию на манипулятивное воздействие. Собеседник проанализирует прошлые конфликтные ситуации и поймет, что женщина неумышленно использует обиду для манипуляции.

Просто она не умеет по-другому высказать то, что у нее на душе. Не исключено, что в этом случае на смену раздражению придет сочувствие. Тогда диалог может продолжиться в совершенно другом русле.

Я не призываю идти на поводу у манипулятора. Наоборот, ему надо противостоять, устанавливая и защищая собственные границы. Но делать это лучше размеренно и хладнокровно, полностью отдавая себе отчет в том, что и почему происходит.

Очень часто встречаются бессознательные манипуляции, основанные на том, что человек ощущает себя вечной жертвой. Он не просто страдает от агрессии окружающих, но еще и последовательно демонстрирует свое положение, как будто говоря: «Вы мне много должны, потому что несправедливо со мной обошлись».

Представьте, что вы вынуждены общаться с товарищем или коллегой, который постоянно на что-то жалуется. Он говорит о том, что вокруг все плохо. Что его не ценят. Не уважают. Недодают тепла и заботы. В общем, пытается воздействовать на окружающих, взывая к сочувствию.

С очень большой вероятностью окажется, что это бессознательные манипуляции. Даже в том случае, если сам человек начинает догадываться, что поступает не случайным образом, он все равно не может остановиться. Почему? Да потому что эта схема стала частью его жизни.

Если вы это поймете, то сможете относиться ко всем его стенаниям и слезам немного отстраненно, более спокойно и хладнокровно. К тому же не забывайте: вы вовсе не обязаны на них реагировать!

Я специально заостряю на этом внимание, потому что знаю, какое огромное количество людей не умеет игнорировать чужие жалобы. Конечно, окружающим надо и сочувствовать, и помогать по мере возможности. Но это утверждение справедливо лишь в том случае, когда просьбы вызваны какой-то разовой проблемой, а не льются на вас сплошным потоком.

Задумывались ли вы о том, что манипулятору может быть стыдно за свои действия? Да, так тоже бывает. И как раз в том случае, если манипуляции являются бессознательными. Человек хочет что-то получить, поэтому прибегает к тем способам и средствам, которые многократно проверены, начиная с родительской семьи.

При этом в глубине души он понимает, что его поступки достойны осуждения, но не показывает этого. Что будет, если вы попытаетесь усилить его внутреннее чувство вины с помощью осуждения и упреков? Конечно, это вызовет его отторжение, желание защититься, а в результате произойдет ссора.

Достаточно распространенный способ манипуляции – отстранение и игнорирование. Если ребенок наблюдал подобную модель успешного управления близким человеком в родительской семье, он рано или поздно попытается ее использовать. Даже без всякого злого умысла.

Например, у девушки, строящей свои личные отношения, сработает алгоритм: так поступала мама, когда бывала недовольна папой, это было некрасиво и неправильно, но приносило желаемые плоды.

В результате, обидевшись на своего партнера, девушка инстинктивно начинает дуться, отмалчиваться, не отвечать на сообщения. В чем же манипуляция? В том, что она будет приветливой, если он станет делать так, как надо ей.

Такое поведение может не предполагать злонамеренности. Это не значит, что девушка не любит молодого человека или хочет ему навредить. Даже не исключается тот факт, что она сама расстроена подобным вариантом развития событий. Возможно, девушке уже в этот момент неловко за столь глупые повторяющиеся попытки манипуляции.

Что произойдет, если парень попытается ее пристыдить? Допустим, он скажет: «Все вы одинаковы! Я думал, у нас все по-честному, а ты просто пытаешься меня использовать! У тебя не получится вить из меня веревки!»

Движимая инстинктом самосохранения, девушка начнет отстаивать свою правоту. Возможно, обвинит партнера в черствости, эгоизме. Заявит, что ему безразлично ее самочувствие, или что-либо еще. Закончится это большими обидами уже с двух сторон.

Тут мы снова приходим к выводу, что в случае с бессознательными манипуляциями лучше всего сосредоточиться не на перевоспитании партнера, а на защите своих личных границ. Подробнее об этом мы поговорим в следующих разделах.

И последнее: как быть, если вы наблюдаете сознательную манипуляцию, где игрок заранее просчитал все свои действия и вашу потенциальную реакцию на них? Против сознательного манипулятора ваши возмущенные и обличающие речи также не сработают. Здесь не получится, как при бессознательных манипуляциях, пристыдить и восстановить справедливость. До тех пор, пока вы будете давать манипулятору надежду на выигрыш, он будет продолжать игру.

Вам нужны действия, которые покажут, что манипуляция не работает, что ловить нечего. Это могут быть сообщения о том, что вы не будете делать требуемое, либо поступки, которых манипулятор никак не ожидает.

 

То, чего вы не замечаете

Делаешь что-то без ясных причин, делаешь, и все. А когда потом просят объяснить твой поступок, он кажется бессмысленным. Со всеми нами такое случалось.

Кадзуо Исигуро

В предыдущем разделе мы обсудили бессознательные манипуляции. Но также бессознательными бывают и реакции на манипуляции.

Зачастую на какие-то внешние раздражители реагируют совершенно автоматически. Это значит, что люди способны отвечать на чужие слова или действия, даже не задумываясь о том, соответствует ли это их собственным интересам. В ответ они дают автоматическую реакцию, варианты которой индивидуальны.

В результате свои поступки не анализируются, не просчитываются, как и остаются непросчитанными варианты развития ситуации. Явление достаточно обыденное. Если вы внимательно понаблюдаете за собой, то, возможно, обнаружите целый набор таких шаблонных реакций.

Возможно, вы замечали свои привычные автоматические реакции. Чем больше вы будете их знать, тем более осознанным будет общение с людьми.

Я хочу привлечь ваше внимание к распространенному поведенческому клише, о котором немного говорила ранее. Когда человек действует в соответствии с ним, он незаметно для себя оказывается в невыигрышном положении.

Желание получать одобрение во многом определяет склонность к подчинению манипулятору.

Человек, зависимый от чужого мнения, очень нуждается в постоянном одобрении своих действий другими людьми. Это могут быть родственники, друзья, коллеги или совершенно случайные знакомые.

Если для вас крайне важно соответствовать ожиданиям окружающих, вы невольно начинаете под них подстраиваться. Получается своеобразное служение чужим интересам, при котором собственные желания всегда отодвигаются на второй план.

В основе лежит иллюзорная уверенность в том, что при «правильном» поведении можно получить одобрение всего мира, всех знакомых и незнакомых людей. Понятно, что это утопия, но даже при осознании этого человеку бывает непросто избавиться от такого поведения. Ведь за ним стоит еще и страх разочаровать людей и испортить отношения. Конечно, это благоприятные условия для действий манипулятора.

Самое неприятное заключается в том, что большинство поступков жертва совершает «на автомате», то есть незаметно для себя. Следовательно, игра может продолжаться довольно долго, а главное – совершенно незаметно для пострадавшей стороны.

Желание манипулятора получить то, на что он не может рассчитывать при честной игре, то, чего он не заслуживает, всегда толкает его к людям, ищущим одобрения. Впрочем, это взаимное притяжение. В некоторых случаях даже сложно сказать, кто выступает его инициатором.

Есть один критерий, по которому человек узнает, что он принят другими: наличие чувства нужности. Ради того, чтобы испытывать это чувство, многие цепляются за любой предоставленный шанс.

Когда появляется шанс получить что-то то ценное и одновременно редкое, люди торопятся и почти не думают.

Если человек получает что-то очень редко, то начинает это ценить. Чем реже получает, тем более высоко ценит.

Это очень хорошо знакомо всем людям, жившим во времена Советского Союза. Товары были в дефиците. Их почти невозможно было просто покупать, их надо было доставать. Это значило, что кто-то мог рассказать вам, что нужную вещь или продукт продают там-то. Вот тот человек, к которому можно обратиться. Или их «выбросили» в том-то магазине, там можно занять очередь.

Очереди были многочасовыми, но кого это останавливало? Решение принималось быстро, иначе так желанная одежда попросту заканчивалась. Это могла быть не только одежда, но и мебель или обычная колбаса – неважно.

Важна реакция, когда человек хватает что-то побыстрее, потому что иначе не успеет, а шанса может больше не быть. Когда появится новая возможность – неизвестно. Именно так реагируют люди в любое время и в любой стране, когда сталкиваются с чем-то очень значимым для себя. И в то же время редким.

Если человек в детстве очень хотел быть нужным, но никак не мог ощутить это, он становился очень чутким к любому, кто мог предоставить чувство важности и незаменимости. В общении с людьми человек, зависимый от чувства нужности, способен на многое. Все ради того, чтобы стать самым желанным.

Он будет терпеть неудобные условия, идти на многочисленные уступки и даже не замечать, что не получает ничего взамен. Ему будет достаточно надежды на это чувство. Того, чтобы ему только обещали.

Вот это стремление используется в манипуляциях. Когда жертве обещают деньги или другие материальные ценности, это более очевидно и легче разоблачить. А если говорят, что человек нужен, что без него никуда, то это проверить гораздо сложнее.

Именно так и поступают, имея дело с человеком, стремящимся чувствовать себя значимым через дело, которое может выполнить только он. Как поется в сказке про Буратино, «ему с три короба наврешь и делай с ним что хошь».

Родственники могут противопоставлять опасный мир и единственное место, где ты кому-то нужен, – семью.

В личных отношениях мужчина может говорить: «Кому ты нужна кроме меня?»

Женщина может думать, что у нее отношения с мужчиной, а он встречается с ней в строго отведенное для свиданий время, и она не знает, как он живет в остальные дни и недели. Он может говорить ей, что она незаменима, но при этом ведет себя так, как будто находится не в личных отношениях, а в деловых.

Таким поведением он дает ложную надежду. Если для женщины построение отношений представляет какую-либо сложность, желаемое начинает выдаваться за действительное, и она становится жертвой манипуляции.

Бизнес тоже с успехом дает работникам чувство нужности, которого может не хватать одиноким людям. Манипуляция здесь заключается в том, что у человека может появиться чувство, как будто лично он важен и нужен окружающим людям. Здесь намеренно путаются личные и деловые отношения.

Директор заявляет сотрудникам: «Мы – одна семья, у нас общая цель». В действительности начальник не собирается подпускать к себе близко людей, он просто так мотивирует на усердную работу. Конечно, он не скажет, что это всего лишь бизнес.

В итоге из благодарности и ради соответствия таким ожиданиям люди станут стараться изо всех сил и перерабатывать бесплатно. Если в ком-то по-настоящему заинтересованы, то меняется дистанция в отношениях. Контакты становятся более частыми, появляется доступ к человеку почти в любое время, на сообщения отвечают быстро. Так показывают настоящую заинтересованность.

Поэтому, если начальник на работе сначала говорит вам, что вы семья и у вас общие цели, а потом не может вспомнить ваше имя, стоит сказать себе: «кажется, я путаю свою важность для бизнеса как профессионала с нужностью для личных отношений».

Если коллега по работе предложил встретиться как-нибудь, чтобы хорошенько посидеть, а вы с энтузиазмом предложили пойти куда-нибудь прямо сегодня, это не значит, что он согласится или вы сделали что-то не так.

Коллега может считать ваши отношения более деловыми, где люди заранее назначают встречи, а вы среагировали так, как будто перед вами лучший друг, который все поймет. Чем более личные отношения между людьми, тем короче дистанция между ними.

Формальные отношения могут быть личными. Но если человек ведет себя одновременно очень лично и так, как будто отношения деловые, стоит задаться вопросом, не манипуляция или это.

Как же реагировать на слова о вашей нужности, если вы начинаете сомневаться в их искренности? Для начала можно проанализировать свою ситуацию.

Задайте себе вопросы:

• Почему я терплю все эти неудобства? Я боюсь потерять хорошее отношение?

• Что я делаю, чтобы доказать свою незаменимость?

• Какие из этих дел на самом деле невыгодны мне и не соответствуют моим целям?

• Почему я так завишу от хорошего отношения этого человека? Разве он единственный, кто может так ко мне относиться?

• Какими действиями мне доказывают, что я нужен?

• Если мне обещают нужность, когда я получу это?

• Что должно измениться, когда я получу ощущение своей нужности?

• В каком качестве или в какой роли я нужен? Совпадает ли эта роль с тем, чего я ожидаю?

После того как вы ответили себе на эти вопросы и убедились, что вами манипулируют, есть смысл поговорить с манипулятором, чтобы проверить свою гипотезу.

Проверка будет заключаться в том, что вы предложите пойти вам навстречу в чем-то непривычном для него. Это не должно быть что-то очень сложное, но весьма желательно, чтобы предложенные действия выходили за рамки повседневности.

Тут важно не быть буквальными. Сама реакция человека будет говорить больше, чем то, что вы получите в итоге. Ведь человек действительно может не иметь возможности пойти на уступки прямо сейчас именно на тех условиях, которые вы предложили. Если вы видите, что он переживает из-за этого, если он начинает предлагать альтернативы, то тем самым он показывает свою искренность.

Обратите внимание на то, что один раз пойти навстречу человеку намного проще, чем делать это регулярно. Поэтому стоит предложить уступить вам несколько раз. Повтор может быть через несколько дней.

Если вы будете слишком настойчивы, а просьбы будут усложняться, это в любом случае оттолкнет человека, и тогда появится риск испортить отношения, даже если они были хорошими. Поэтому будьте аккуратны, ведь вы это делаете только для того, чтобы отсеять манипуляции, а не для того, чтобы эксплуатировать кого-то.

 

Выиграет тот, кто первым узнает

Чтобы выигрывать, прежде всего нужно играть.

Альберт Эйнштейн

Опытный манипулятор знает: во время обсуждения любой проблемы в более выигрышной позиции находится тот человек, чье слово – второе. Поэтому он обращается к вам с каким-то предложением, но начинает беседу с выпытывания информации.

К примеру, звонят и спрашивают:

– Скажите, вы же заинтересованы в высокоскоростном бесперебойном интернете? Услугами какой компании вы сейчас пользуетесь? Какую сумму вы тратите в месяц? Вас все устраивает или есть нюансы, вызывающие нарекания?

Сведения, которые собеседник пытается получить, нужны для того, чтобы в дальнейшем поймать вас на манипулятивный крючок. Вооружившись информацией, он будет нажимать на обнаруженные болевые точки, умалчивая о других, не менее важных аспектах потенциального сотрудничества.

В этой ситуации уместно ответить вопросом на вопрос, уточнив у человека, играющего против вас, что он сам готов предложить и стоит ли тратить время на обсуждение его условий.

Вам выгодно, чтобы собеседник первым раскрыл свои карты.

Проигрывает тот, кто заранее говорит об условиях, которые готов предложить, о важных нюансах взаимодействия, о своих ожиданиях. О цене, если идут торги. Когда первый уже выдал всю значимую информацию, ему остается только ждать ответа, а второй тем временем получает возможность обдумать свое решение. У него больше простора для маневра.

Если вы ведете какой-то важный диалог, ваша задача – оказаться именно этим «вторым». Иначе говоря, постараться раньше времени не давать своему собеседнику никакой серьезной информации.

Не следует распространяться о своих планах и бюджете. Не сообщайте о цене, которую готовы заплатить, об условиях, на которые готовы согласиться. Уходите от разговора о своих сомнениях или страхах.

Одновременно надо приготовиться к тому, что манипулятор станет выуживать у вас эту информацию. Он может быть очень настойчивым, к тому же способен оказаться достаточно изобретательным, изощренным.

Справедливости ради стоит упомянуть, что и манипулятивные приемы, и сами манипуляторы бывают разными. Опытный игрок сначала занимает наблюдательную, выжидательную позицию. Он нейтрален в своих словах, нейтрален в своем поведении, выражении лица.

Он избегает категоричных суждений и резких фраз, особенно если плохо знает собеседников – тех людей, с которыми надо взаимодействовать. Тонкий манипулятор либо просто наблюдает за вами какое-то время, либо создает ситуацию, в которой вы будете вынуждены раскрыться, дать ему информацию.

Но вашим противником может оказаться и человек совершенно другого склада. Слишком резкий, возбудимый. Плохо воспитанный. Не очень умный. Просто неопытный.

Не исключено, что его попытки выудить необходимые сведения покажутся слишком грубыми, топорными, способными вызывать внутреннее отторжение собеседника. Но даже при таком раскладе вы рискуете поддаться эмоциям и сказать что-то лишнее.

Как, к примеру, будет строиться диалог с сотрудником финансовой компании, который заинтересован в ваших инвестициях? Допустим, что он не слишком корректен и склонен давить на собеседника. Сначала такой человек может сказать:

– Чтобы понять причину ваших колебаний, мне нужно знать, с какими проблемами вы сталкивались раньше. С какими компаниями уже пытались сотрудничать? Что именно вас не устроило?

Подобная серия вопросов подразумевает объемный, развернутый ответ и достаточно высокую степень откровенности. Предполагается, что манипулятор получит огромное количество необходимой ему информации. Правда, далеко не каждый человек готов исповедоваться перед незнакомцем, посвящать его в свои проблемы.

Своеобразными негативными маркерами станут фразы, явно принижающие собеседника: «Что за детский сад?»

Конечно, такая фраза слишком грубая, чтобы ее не заметить, но есть люди, которых с детства приучили к грубости, и они могут не среагировать на этот унижающий посыл.

Как вариант, человеку могут указывать на то, что его сравнивают с неразумным ребенком: «Ну что вы как маленькая!»

Сами фразы могут быть и более приличными, но суть остается: собеседника принижают, чтобы дезориентировать. Для этого используются любые обесценивающие слова.

Получив желаемое, игрок делает следующий ход – требует подчинения и нужных ему действий: «А теперь я хочу получить вменяемый ответ!»

Иногда манипулятивные приемы по выуживанию информации могут базироваться на субъективных, недостоверных суждениях.

– Меня не интересуют инвестиции, поэтому я не готова продолжать разговор, – говорит девушка продающему менеджеру.

– Я не понимаю, как психически нормальный человек может отказаться от получения прибыли. Объясните мне, пожалуйста!

Отвечая на такое обращение, девушка будет вынуждена рассказать о своих финансовых интересах хотя бы в какой-то степени. Эта информация даст возможность задать серию других вопросов и втянуть ее в манипулятивную игру.

Во-первых, говорящий исходит из того, что желание заработать у всех людей без исключения превалирует над любыми другими потребностями, что, естественно, не соответствует действительности, потому что это обобщение.

Во-вторых, высказывая свою мысль в подобной форме, противник ставит под сомнение нормальность собеседника и этим заставляет его эмоционально реагировать. Положительно или отрицательно – не так уж и важно. Главное, чтобы человек не остался нейтрален к обращению.

В приведенных примерах манипулятор действует слишком грубо, из-за чего может не достичь успеха. Но в любом случае, будут с вами говорить вежливо или нет, следует различать вопросы и наводящие фразы, которые служат одной цели – получению максимального количества информации о собеседнике.

Нужна любая новая информация, которая позволит в дальнейшем управлять поведением жертвы, предсказывать ее реакцию. В тех случаях, когда манипулятор не сразу получает желаемое, он усиливает давление. В зависимости от характера он может раздражаться и даже выходить за границы приличий.

Важный момент. Когда я говорю, что вы должны собирать информацию, я не имею в виду, что вам следует отмалчиваться. Наоборот, вы должны быть активны в диалоге! Правда, с одной оговоркой: эта активность будет заключаться не в передаче информации о себе, а в создании условий для получения информации от собеседника.

Подобная активность не обязательно связана со встречными вопросами. Можно рассказывать истории о каких-то третьих лицах, вспоминать сюжеты кинофильмов или книг на ту тему, о которой вы говорите. Можно просто фантазировать или размышлять вслух.

Все это делается для того, чтобы посмотреть на реакцию собеседника, понять, как он относится к тому или иному варианту развития событий. Благодаря всем этим приемам вы получите некое информационное преимущество, которое поможет дальше выстраивать общение в нужном вам ключе.